鏈菜創始人楊振輝對開放平臺有話說

鏈菜作為成立半年之久的食材配送互聯網公司，在食材配送自營、自營+開放到純開放平臺等運營模式中不斷的探索，希望某種模式可以改變公司運營的局面，希望某種模式可以給行業帶來更多的價值?？目慕O絆，沒融資，沒有死，但也沒有活得更好。最終，鏈菜選擇開放，選擇回歸互聯網本質-從技術出發，用技術連接食材生鮮行業供應-服務-用戶三者關系，為行業提供互聯網技術解決方案。至此，將在運營中一些經歷與大家分享：

自營+開放能否行的通？

自營+開放，準確的說大部分平臺選擇的是自營+撮合，看似“魚和熊掌都兼得”較佳運營方案，完美的體外輸血，體內補的健康體質，是否可以讓食材生鮮互聯網的路走得更遠，結論還尚之未早。

自營+開放，意味著你的團隊要建立兩套體制，在自營部分，要有采購、分揀、配送、客服等崗位的設立，假設日配量在400家左右，你要有不少于35輛以上的自建或第三方物流車輛，保證終端服務。將互聯網產品、硬件設備開放/輸出給更多經營者，尤其是菜商，80%以上菜商要你為他提供客源，你還有一批強大的地推團隊，幫助經營者去開發客源。這樣，對于創業公司來說，你和你的員工要不斷的轉換或者增加更多的人來補充兩套業務鏈條，管理負重會大大增加。

而且，較大的矛盾點是哪些客戶分配給自營，哪些客戶分配給經營者。據了解，目前的互聯網食材配送企業80%的客源都集中在中小餐飲業，這些客源質量在傳統食材配送者的眼里不值得一提。

我在拓展業務時，有兩家平臺模式的互聯網企業為了數據也好，還是為了融資也好，一家為了讓菜商入駐平臺，為平臺客戶配送一單補貼2元錢，另外一家正懸入與菜商在分配客源發生的口水戰中。當然，鏈菜也不例外，鏈菜在最初宣布將平臺開放后，將自營客源分配給菜商或者平臺入駐者一段時間里，一天幾波人來找我，一定要把日訂單超過500元以上的給他，黃燜雞米飯、沙縣不給配送之類的情況經常發生，也就是說你用你的團隊給平臺使用者開發的客源不一定是他想要的，花了大量經歷開發出的客源最終有可能變成“死客”。

在我看來，又想自營，又想開放，過程中各種問題會比想象中的多的多，成本也會向著上升的方向。

平臺開放后入駐較多的會是菜商？

菜商是什么？菜商是我們身邊那些菜場的經營者，他們擁有共同的經營特征就是精明，算帳能把你算到骨頭里。隨著美菜、我廚這樣的大型互聯網餐配、宅配平臺的出現，對于他們而言，是存在危機感，但讓他們一下子改變運營模式，建立一套成熟的互聯網運營體系，花錢使用平臺發展業務少之又少，不花錢還要觀望一段時間，如果說一個平臺在短時間里一下子能入駐20000家這樣規模的平臺，從數據本身就存出問題。從食材生鮮行業各類別來看，經營海鮮水產、米面糧油、冷鮮凍貨的從業者正慢慢走向企業化道路，蔬菜水果仍然以傳統商販為主。

鏈菜作為有償的開放式平臺，菜商僅占15%左右，并沒有明顯的增加，我在觀察后臺數據時也發現，利用鏈菜平臺發展新業務的菜商很少，大部分只會在夜間收單時使用系統。那到底是什么原因導致這樣的情況？我認為有兩點，第一是菜商們的組織結構，菜商多半為夫妻店，一個店鋪從半夜起來做生意，到下午進貨，一天僅能休息很短的時間，哪有空閑時間去研究進銷存管理，哪有時間天天修改價格；第二是菜商的傳統經營方式，菜商習慣傳統報單方式，客戶與習慣給菜商報單，手機預訂等于形同虛設，沒有起到改善的意思，除非你給他的客戶，他才愿意適應新的運營方式。

當然，你可以投入大量人力和物力去改造，但意義何在？食材配送不等于叫車，出租車司機可以選擇接單，也可以選擇不接單，他面對的客戶每一單都在變化。食材配送不一樣，每一天都面臨同樣的客戶，如果平臺使用者前10天使用你的平臺，第11天不使用，會大大增加復客成本，對菜商而言，不是便捷，是增加麻煩。如果說，你未來想通過硬件設備規范管理，那也要好好思考一下，我們上個月投放過一批進銷存智能電子稱，在市調時，反應很好，大家一致認為可以優化店鋪的管理，至到地推時，只要你比普通的稱貴，就會碰到阻礙。如果說，你有一個食堂的大客戶，他愿意請你吃幾頓飯，把這個客戶介紹給他。這就是差別。

未來，隨著食材生鮮經營局面的改變，菜商也將隨著改變，短時間內將菜商作為開放平臺的主要對象還是需要花一定的經歷與成本去引導，而且不一定有明顯的效果。

新增市場是否存在機會？

滴滴打車較大的擁護者是專車司機，這個屬于租車行業新增市場。餓了么較大的受益者是沒有門店、自稱中央廚房的盒飯配送商，這也屬于新增市場。那么，食材生鮮新增市場是否存在新的機會？

食材生鮮行業大體由傳統配送商、市場經營者組成，那么如果說食材生鮮行存在新增市場，那就是擁有自配車輛或者說經歷過食材生鮮某一環節的自由職業者，將平臺體系輸出給他們，為他們提供一個微創業的機會，可能他們不懂食材，沒有渠道，但他們離用戶最近，用創業的態度，樸實的風格去服務好他身邊幾個或幾十個客戶，平臺用技術將每個人與每個人之間連接起來，形成平臺每個網狀的獨立小體系，自由的發展業務，有效補充食材生鮮行業的服務體系。

鏈菜平臺開放后，自由職業者占比50%左右，大多數認為門檻很低，靈活方便，可以利用平臺發展業務。但是尋找適合或者是愿意從業食材生鮮的人難度遠遠大于開發菜商、傳統配送商，時間成本也很高，尤其準備進入行業的自由職業者，要去了解貨源情況、配送情況、客源情況等等，但對于整個行業來講，也是一種大膽的嘗試。

互聯網食材生鮮的路在哪里？

2014年、2015年兩年間，大批互聯網公司進入萬億元的生鮮行業，包括我們，視圖以己的力量去獲取市場份額，當市場份額給到你，你卻己經站在死亡的邊緣。尤其是在O2O浪潮退去的時候，反過來想想問題出現在哪？在很多時候，我們又想做技術，又去做運營，像食材生鮮行業，采購、分揀、配送等等你都要參與，像一個連西瓜都不會挑的人去買西瓜一樣，最終結果可想而知。

隨著美菜等互聯網企業行業地位的確定，加大力度以更優惠的價格獲取渠道與客戶資源。傳統配送商/菜商由于運營成本較低，仍保持一定的贏利水平。正處于兩者間的互聯網食材配送企業，由于組織結構復雜，將面臨方向的選擇。

互聯網公司本質上就是以技術為主導的公司，用技術連接產銷信息，用技術去優化行業管理，用技術去科技創新。就我而言，在這個時候找出自己的優點，專業的人做專業的事，從本源出發，專注技術的開發，一樣可以找到更多的機會空間。

最后再介紹一下鏈菜，從自營到開放平臺，鏈菜選擇回歸互聯網本源，將互聯網食材配送技術運營體系輸出給想在食材生鮮創業的人和為傳統配送商提供技術后端服務，公司只設技術、推廣兩條線，不做交易，不配銷售，只做服務商（全民買手）的技術服務與運營支持，現階段更像是食材生鮮行業的“用友軟件”、“管家婆”等軟件。

與此同時，鏈菜通過與大型農產品產地供應平臺、客源渠道等合作，開發了貨源系統與客源系統，較大程度給予服務商在產品使用、科學管理與業務發展支持，未來將形成產地/合作社-服務商（全民買手）-終端客戶內部循環體系。