最近國內瓷磚出口情況出現整體下滑，形勢不太樂觀，而有些陶瓷出口企業不約而同都有以下類似情形發生：
案例一：某出口公司的業務人員，經過老板前面幾年的悉心培養(包括把之前老板的客戶交給他負責，以便有個好的起步)，有了開發的客戶和相對穩定的訂單就自己另立門戶，直接就把之前負責的客戶拉到自己的公司或者新東家。老東家老板大吐苦水，新接手的業務人員要不找不到舊客戶的聯系方式，要不只有簡單的郵箱，其他事情兩眼一抹黑。
案例二：公司準備花大力氣推出一款新產品。但很多資料不全、技術數據不清楚、檢測報告還在做，甚至生產特點沒有專員做專業介紹，產品圖冊基本是國內銷售版本的“復制+黏貼”的字面直譯，甚至連基本的英文版本也沒有。前期宣傳物資的缺漏和不完善，導致后期推出新產品的爆發力不足，新品推出效果不容樂觀。
案例三：前線人員好不容易找到潛在客戶，卻因為沒有之前數據的積累，散落在不同的報告和檔案中，沒有做好收集和匯總工作。導致老板做決策時，只能憑經驗。在反復的匯報過程中，不免存在某些差池或遺漏，勢必降低工作效率。
所以，在客觀存在的外部市場和供需失衡問題大環境下，部分出口業務人員感覺難做、支持少、效率低，產生離職、甚至離開出口行當的想法。那么作為有出口部門的廠家，或者專業出口公司，可以做些什么?
首先，因地制宜，建立數據庫，整理主要市場的分析和客戶購買行為的數據。若企業部門預算充足，建議去建立詳細的CRM(客戶關系管理，Customer relationship manage-ment)系統。若暫時沒有足夠預算的話，可以先把新老客戶的基本情況歸類整理，這樣即使是某個國家的A 客戶流失，同一國家的另外客戶洽談的時候，也有足夠的數據作為判斷、談判的依據。數據積累的時間越長，越細致，就越有利于賣家“決勝千里之外”。
其次，信息的適度分享和公開，有利于流程化規范化管理，但要避免極端情況發生。一種典型的極端情況是信息全部集中在老板和股東。他們需要關注企業內部的大小事情，成為另外一個事必躬親的“諸葛亮”———任何事情都需要他親自批準方可執行。另外一種情況就是放手發動，但是管理不到位，平常沒有留意客戶關系的維護，業務人員一旦有二心，把客戶一起帶跑了。
再次，在出口團隊內部，積極組織小組分析或分享會。通過市場情況分析和主要業務心得的分享，形成團隊內合力，把個人經驗通過共享變成團隊財富。反過來，個人和團隊的作用是相互的，團隊亦可以為個人出謀劃策，總比一個人撓破腦袋要好。每個參與者都有所獲益的共贏正和游戲，不是零和博弈。比如，各個瓷磚品類的特點、優點、和競爭對手的比較，還有鋪貼、切割、搭配等，這些都是做瓷磚“專家”必備的知識。
但是，有不少業務員都是“以其昏昏使人昭昭”(即：自己都沒有搞清楚，卻想去使別人明白)，更加不要說用流暢通曉的英文表達出來。雖然已經做國際業務已有一段時間，自己卻只達到一個會講英文的跟單員水平。
和精明圓滑的海外客戶談判時，若自身沒有這些專業知識和充足的經驗準備，對方只能當你是個懂英文的傳令兵，被對方無情壓價也是正常現象。至于外貿操作流程的術語，那是理所當然要得心應手。如果連這些業務必備的內容都不懂，較好連門都不要進來，客戶的心態就是如此。
最后，部門形成團隊文化。以上提到的方式需要堅持一段時間，方能看到一些成果，在團隊里面促進形成良好的氛圍。最終獲益的是整個團隊，形成正循環———績效提升，收入提高，士氣提高。
國際業務的團隊建設、管理、和激勵，從內容、方式都有別于國內業務團隊，值得大家不斷總結，與時俱進。
鄂公網安備 42011102003209號
工商網監