美涂士加盟新格局，消費升級給了本土家裝涂料企業(yè)翻盤機會

中國傳統(tǒng)涂料產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了30年的高速發(fā)展，或者說野蠻發(fā)展，終于逐漸褪去瘋長模式，正在逐漸回歸一個成熟行業(yè)該有的路徑。而此時，大量的涂料企業(yè)老板，尤其是中小型企業(yè)老板，突然不會玩了，順風(fēng)順?biāo)娜兆右蝗ゲ粡?fù)返，靠生意人逐利的本能已經(jīng)不能給企業(yè)帶來希望。

老板們掰著手指頭過日子，掰著手指頭盼著好日子，同時掰著手指頭數(shù)著行業(yè)驟變的原因。房地產(chǎn)不景氣、同行太多競爭壓力大、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、價格戰(zhàn)、原材料瘋長、環(huán)保政策趨嚴，都是很好的、站得住腳的理由。

但每每提及立邦、多樂士，我們又凝噎無語，十幾二十年來，無論是知名度還是品牌影響力，立邦、多樂士一直雄踞榜首。并且以人家的巨大體量還在快速增長，更可怕的是健康增長。曾聽某國產(chǎn)大品牌的市場總監(jiān)說，我們不去重點開發(fā)一線城市，一線城市都是立邦、多樂士的天下，國產(chǎn)沒得做，爭不過、劃不來。

這確實是實情，人家產(chǎn)品上現(xiàn)在雖然不一定領(lǐng)先我們多少，但理念上卻領(lǐng)先了我們一個時代，而且總是領(lǐng)先我們至少一個時代。當(dāng)人家普及乳膠漆的時候，我們還在刷白灰；當(dāng)人家開發(fā)重涂市場，我們還在拉攏油工。當(dāng)人家建立涂裝體系，我們還在一桶一桶、一斤一斤的賣乳膠漆。當(dāng)我們終于意識到服務(wù)的重要，紛紛以各種角度和概念進入涂裝市場，才發(fā)現(xiàn)原來如此之難，市場的老大哥立邦、多樂士原來做了這么多工作，不得不佩服他們的前瞻性。

那么，市場格局如此，我們還憑什么跟立邦、多樂士抗衡？

這個市場還有的玩嗎？

答案是肯定的！與外資比較，產(chǎn)品上的差距逐漸縮小，甚至已經(jīng)超越；消費升級，消費者對產(chǎn)品、品牌的選擇更加理性； 市場集中度還十分低，極低的集中度決定了本土企業(yè)還有很大的發(fā)展空間，相信3-5年內(nèi)中國涂料行業(yè)必將經(jīng)歷一場大范圍的洗牌；最貼近消費者的“油木工”渠道優(yōu)勢明顯，合理的布局油木工渠道，建立起健康的合作關(guān)系，相互配合真正將質(zhì)量和效果做到極致，才能在涂裝市場上穩(wěn)定、長久的發(fā)展。

機會尚在，該如何把握？

國內(nèi)涂料企業(yè)經(jīng)過二三十年的發(fā)展，其實已經(jīng)在裝修涂料的技術(shù)、渠道、品牌上積蓄了足夠的潛能，面臨消費升級，消費者消費觀念轉(zhuǎn)變的新格局，有機會也有能力在大洗牌中突出重圍，這或許會帶給本土家裝涂料企業(yè)一個絕佳的翻盤機會。

新的消費升級之所以能帶給中國家裝涂料企業(yè)一個翻盤的機會，其根本在于能顛覆掉諸多的傳統(tǒng)劣勢，而銷售終端也必須適時做出調(diào)整，才能更快更好的將消費者的新需求轉(zhuǎn)化為銷量，因此，銷售終端的創(chuàng)新必不可少。

筆者認為目前的重中之重是體系建設(shè)，無論是從產(chǎn)品還是人員上都需要擺脫散兵游勇的狀態(tài)。未來只經(jīng)營單一品類產(chǎn)品的門店很難生存，消費者更需要全套的產(chǎn)品及服務(wù)。所以，提供一體化的產(chǎn)品及服務(wù)，并通過完整的體系將涂料企業(yè)、經(jīng)銷商、油木工、消費者等綁牢，形成利益共同體，使經(jīng)銷商有利潤，油木工收入穩(wěn)定、消費者放心省心，才能適應(yīng)新的消費格局。

目前，國內(nèi)企業(yè)也意識到了體系建設(shè)的重要性，紛紛完善產(chǎn)品體系，規(guī)范服務(wù)、施工標(biāo)準，進入整體涂裝、刷新、重涂市場。那么該從哪些方面入手，才能真正才能形成企業(yè)、經(jīng)銷商、油木工、消費者的利益共同體呢？

這里我們以美涂士作為參考來具體分析。之所以選擇美涂士作為參考，是因為其今年推出的以“健康高效墻面涂裝體系”為核心的“單店盈利推體系”，照顧到了各方利益，以達到提高經(jīng)銷商利潤、提升油木工健康水平的目的，同時配備專業(yè)的設(shè)備、環(huán)保的產(chǎn)品，使得客戶的購物體驗安心，放心。

1）推成套產(chǎn)品：不比拼單品，而是從底到面，提供解決方案

墻面涂裝不僅包括以乳膠漆為主的面漆涂刷，還包括面漆涂刷前的墻面底材處理。目前，消費者對基材的認識有限，因此在裝修過程中，常常會忽視底材產(chǎn)品的選擇與施工，引發(fā)墻面問題，為家居環(huán)境和消費者健康埋下隱患。所以，無論是從工程質(zhì)量角度，還是從消費體驗角度考慮，都應(yīng)該為消費者提供整體解決方案。

而美涂士創(chuàng)新推出“健康高效墻面涂裝體系“，正以體系化的標(biāo)準，灌輸整體涂裝解決方案的服務(wù)模式，規(guī)范施工用料、施工流程，通過遮蔽處理、墻面加固、防水處理、接縫處理、底層找平、面層收光、底漆、面漆八大涂裝步驟，不僅方便施工者連續(xù)施工，節(jié)省工期，更保障完美的涂裝效果，讓消費者從底到面都放心。

2）盈利：提升經(jīng)銷商門店毛利六成

經(jīng)銷商傳統(tǒng)認識中，輔材是沒有利潤的，搭配輔材只是為了引客，所以輔材都是送的，掙錢只靠乳膠漆。這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商銷售的輔材質(zhì)量都一般，只圖便宜。但對消費者，對工程質(zhì)量來說，輔材的重要性不言而喻，只是過去尚未得到消費者重視而已。

其實家居裝修和去電腦城組裝一臺電腦相似。在配件相同的情況下，消費者不會在意每個零部件的單價，而是看整體價格；而如果只增加少量成本卻能使整體性能大幅提升，消費者是很樂意接受的。“健康高效墻面涂裝體系“就是通過體系化、成品化的方式，為用戶提供健康、高效的涂裝解決方案，提供優(yōu)質(zhì)的輔材產(chǎn)品，把輔材變?yōu)橘嶅X項目，成為讓導(dǎo)購和油木工都愿意推的賺錢方案。據(jù)推算，按照“健康高效墻面涂裝體系“提供完整解決方案，比單純銷售乳膠漆毛利潤提升接近六成。

3）健康：有效保護消費者和油木工健康

“健康高效墻面涂裝體系“施工全程無膠、無醛，涂裝過程不使用一滴膠水，沒有任何釋放甲醛材料，環(huán)保更徹底，既實現(xiàn)了對油木工健康的有效保護，又讓消費這從底到面都放心。

油木工群體被輕視，職業(yè)病少人關(guān)注

環(huán)保、健康，不僅僅是消費者的需求，這對油木工意義更大。“40歲以前用健康換錢，40歲以后用錢換命”，已經(jīng)成為許多油木工對自己生存狀態(tài)的一聲哀嘆。如果涂裝工程中都能保證無膠、無醛，從而確保油木工的健康，那么招工難，油漆工臨青黃不接、后繼乏人的尷尬局面將不復(fù)存在。

另外，共享經(jīng)濟正在從一個新鮮事物變成我們生活的一部分。未來，會有更多行業(yè)、更多人像滴滴司機一樣利用空余時間接單賺錢。如果不打消健康顧慮，大部分人可能不會選擇做兼職油漆工，在工人短缺的情況下，這對社會資源也是極大的浪費。

4）高效：降低施工周期 提升接單量

時間就是金錢。美涂士“健康高效墻面涂裝體系“之所以迅速被經(jīng)銷商和油木工接受，還因為其另一個特點：高效。為用戶提供整體解決方案，并以高品質(zhì)輔材替換原有的劣質(zhì)材料，成本必然大幅增加，但最終提供給消費者的報價卻漲幅很小，這里關(guān)鍵就是因為高效。如下表，如果按照健康高效涂裝體系施工，油木工每個月可以至少多接一單，收入能夠提升30%。

如今，開個店坐收產(chǎn)品差價的“坐商”時代已經(jīng)過去，消費者愈加看重服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)已經(jīng)成為涂料企業(yè)贏得經(jīng)銷商、經(jīng)銷商贏得消費者芳心的重要發(fā)力點。企業(yè)幫助涂料經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型不失為應(yīng)對發(fā)展困局的有力舉措，只有以服務(wù)提升品牌附加值，才能贏得話語權(quán)與競爭力。

美涂士“健康高效墻面涂裝體系”的模式不可能適用于所有企業(yè)，但其對中國家裝涂料市場的深刻理解和建設(shè)方向，值得我們借鑒。新格局下，借助消費升級和行業(yè)洗牌的良機，中國本土家裝涂料企業(yè)真正迎來翻盤的機會，不可錯失。