10億人口規模的下沉市場，教培行業如何抓住這波浪潮？

核心看點

1.教培行業的發展現狀如何？

2.下沉市場發展機會來源于什么地方？

3. 如何做好下沉市場？

在教育賽道中，“下沉市場”始終是繞不開的熱詞。隨著一二線城市市場日趨飽和，企業生存成本增高，在中國的人口紅利下，越來越多的教培公司主動瞄準更大體量的下沉市場。而那些立足本土的本地機構，又將面臨著怎樣的生存環境。

根據中研產業研究院發布的《2020-2025年云教育平臺行業市場深度分析及發展策略研究報告》顯示，疫情期間，在線教育行業日活量從平日的8700萬上升至1.27億，升幅高達46%，新增流量主要來自于三至五線城市。

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教培行業的發展的現狀如何？

一線城市英語課外培訓市場規模占比高，增長勢頭強勁，當列車駛出北京，進入三四五線城市，我們會發現一個更為廣袤、也更為真實的教培行業。

根據線上資料顯示，在山東濰坊，一家教培機構平時學生有2000名，假期能沖到8000名，變化是因為機構會在假期租大巴車去鄉鎮上接學生；在河北滄州，一家教培機構輔導中小學生英語，兩小時才收16塊錢；在河南許昌，一家教培機構雇了一個黑人外教，每周開車拉著外教在七八個校區輾轉授課……

全國性教育培訓品牌和區域龍頭受限于優秀師資等原因實現城市下沉的難度大，未來行業增速的提升主要為三四五線城市參培率的提升。疫情之下，線下教育機構面對壓力具體體現出以下幾點：

機構面臨巨大退費壓力，現金流消耗大

過去，線下教育機構往往會預收學費半年到一年，甚至更長時間，以保障充足的現金流，而這次疫情所處時間點正是學生寒假期間，學生有大量的寒假耗課無法實現，機構面臨巨大退費壓力。

而機構也一般會在寒假開展春季班招生，需要預收學生的學費，對于機構來說，這部分的退費壓力更是巨大，可以說，對于絕大部分機構來說，都難以承擔如此多的退費金額，再加上教職工薪資，校區租金等開支，一大波線下機構面臨現金流枯竭的窘境。

團隊流失率加大，未來增長出現危機

全國停課停學，很多機構為了生存下去，對員工采取了降薪甚至停薪的措施，這直接會導致核心教研團隊的流失，培訓機構也將面臨教研和師資的洗牌。

首先，當前背景下機構很難完成新學期的招生計劃，現金流無法得到補充；

其次，團隊波動流失會對線下機構的教研體系產生影響，特別是中小機構，一旦恢復線下課程，重新培養師資教研團隊又需要投入更多的精力和資金，很容易陷入惡性循環。

這就是三四五線城市的教培現狀。

因此，下沉不應只是一句口號，下沉市場是一塊急需被開墾建設的新大陸。將目光瞄準下沉市場的同時，所有教培同行們也開始共同思考：下沉市場發展機會來源于什么地方？怎樣做好下沉市場？

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下沉市場發展的機會來源？

從家長&孩子的角度來看：

據艾瑞咨詢數據顯示，三線及以下城市聚集著1.3億中小學生群體，此群體所對應的K12課外輔導行業市場規模為80.3%，而二線城市這一數字為13.2%，一線城市僅為6.5%。

經歷過疫情之后，大家重塑對健康以及安全的認知，需要更加靈活的時間&低于教育服務安排，對于各類在線營銷活動審美疲勞，更注重質量，家庭經歷過疫情后對財務投入的性價比非常謹慎。

從品牌的角度來看：

后疫情時代，旅游、教育、文娛消費意愿依舊持續增加，助推新生代家長教育理念更加科學合理，3~18歲英文培訓市場不斷擴大。

疫情沖擊下，保障教育質量和教育系統的持續運行已面臨重重困難，各方必須沉著應對，盡快糾正教育出現的暫時性倒退，維系近幾十年來教育取得的進步，以確保未來十年不會成為教育機會丟失的十年。

疫情期間各國的教育應對措施啟示我們，教育有著更多彈性與可操作性的空間，足以滿足變化的社會需求。我們深刻地發現，新一代教培校長更加愿意擁抱新技術、新品類、新模式，大家在專注深耕本地市場的的同時，也開始穩步地向上增長向外擴張。各方面的現象足以顯示出，其背后映射出的廣闊存量給了教培行業充足的想象空間。

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如何做好下沉市場？

我們觀察到，在某一天，電梯間里的廣告屏上，公車站內的廣告牌上，樓道內的宣傳欄里......城市內的各個投放渠道里，幾乎都能看見頭部教培機構的宣傳廣告。對比那些跑路、倒閉的案例總結看來，三四線城市的下沉必然不是一帆風順的，還存在很多難題有待解決：

本地化教研是最首要的難題之一

我們經歷過的疫情期間就像是一個大浪淘沙的過程。頭部企業的教學內容雖然十分體系化、標準化，但也正因為其標準化，才引發了其同質化嚴重的現象。而當這些內容放在了具有本地化、個性化的三、四線城市里，便無法顯示出其優勢，用戶群體也難以吃下這一套。

有著29年發展歷史的小新星，在開拓下沉幼少兒英語市場時，很好地解決了本地化教研的難題。作為在新一線城市長沙起家的本土品牌，很好地符合了本地化要求的現狀。國際標準的語言測評系統、線上+線下沉浸式互動課堂、APP課后互動線上練習、紙質作業、線上拓展、線上外教、學習報告等教學技術的本地化融合與應用，提高了教學質量的同時也能符合下沉市場的特性。

開拓下沉市場時選址上面臨著難題

資料數據顯示可見，目前的品牌在下沉市場中選址時，由于各種復雜的限制和關鍵地點的飽和，最終大多數都只能選址在偏遠一些的不利區域。然而在三四線城市內，用戶群體則將“機構距離家的遠近”視為選擇就學的關鍵要素之一，在這一方面，教培機構的下沉也遭遇了阻礙。

小新星在這一塊也有一套攻克方案。擁有完善的運營支持，前期選址、裝修支持，專業的精細運營支持，全國系統的運營招生支持等，3500多家加盟校，年面授學生超過500萬余人次，小新星憑借其29年的加盟運營經驗，不斷地開拓下沉市場規模。

線上教育的學習形式，也難以讓廣大用戶群體放心

一方面，在下沉市場中，家長們會更加注重孩子實實在在的學習成果，希望能夠看得到可視化的進步進程，另一方面，線上招生方式以自建流量矩陣和市場投放為主，招生成本基本在1500-2000元，銷售費用率居高不下。與線下教培機構相比，線上招生成本過高。

未來三四五線城市以具備本地化教研和服務優勢的區域教培機構為依托，不斷探索線上和線下相結合的OMO方式，實現區域參培率的提升。

目前，小新星正在利用加盟、合營、直營等多種靈活的拓展方式，持續迭代特色OMO產品與服務，不斷打通下沉市場的發展壁壘。抓住發展機遇，穩中求進。

寫在最后：

當時代的浪潮來襲時，不要拒絕它，而是擁抱它。目標純正，心無旁騖，做正確的事，時間就是答案，相信機遇來自“苦的、累的、慢的”事情。