今年的小龍蝦更是火到了一個絕無僅有的新高度。那么這些朋友在小龍蝦江湖中的戰績如何?都經歷了什么樣的風雨，看到了什么樣的彩虹?

來自鄭州的兵哥說，兩個月前他剛剛把自己的小龍蝦餐館以0元轉讓給了大廚。他回憶起經營龍蝦店的經歷，也帶給了我們許多的思考和啟示。

01.從有想法到合作開店，只用了30天

2015年5月，是一個極其悶熱的月份，當時我的心情也是如此。因為我正在籌劃一件事，雖然還沒有具體的計劃，但是憑借多年的經商經驗，我似乎可以看得見它宏大的商業遠景。

一天，我約了幾個朋友吃飯，地點就選在陳寨花卉市場旁邊的一家小龍蝦餐館。這是一家裝修簡單、店面不大、位置不好的飯店，若不是我已經跟著這家店吃了五年的小龍蝦，應該很難會進這樣的飯店吃飯的。我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開始說起。

小龍蝦，約不?

因為生意場上難免應酬，所以請客吃飯成了我當時日常生活的一部分。而我最喜歡吃的就是小龍蝦。毫不夸張地說，蝦好不好吃，我單看顏色就知道七八分，再聞一下氣味，就八九不離十，而蝦新鮮程度，我只要咬一口就知道。2010年我應邀來到花卉市場的這家大排檔吃小龍蝦。朋友說這是吃過最好的小龍蝦。我吃過之后也認為味道確實鮮美有特色，所以當朋友引薦這家店老板的時候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。

胖子一看就是干廚師的，沒多一會兒大家就熟了。后來我成了這家店的熟客，因為聊得來，還成了不錯的朋友。我就問他，為什么他家的小龍蝦吃起來肉質鮮嫩?他呵呵一笑說，關鍵活蝦要好，生鮮市場的蝦我從來不用，我自有進貨渠道。我又問他，為什么那么入味?他瞇著眼睛說，因為我有獨門手藝和秘制醬料。因為這兩點，那天晚上，我有了開小龍蝦餐館的想法。于是在幾天之后，我找到了胖子，說想投資開一家小龍蝦餐館，并請他入股。因為打了幾年的交道，我認為我們彼此比較了解，所以當天就草擬了合同。

三天后我就盤下了一家原來做火鍋的店面。經過簡單修整，6月1日，昊賢龍蝦就開始試營業了。

02.一個月后，隱患初顯

當我回憶這段的時候不禁感嘆：人生若只如初見!開店一個月后，我就隱隱感覺到了也許和胖子的合作是一個錯誤。先是大廚對我說，開業時進的400斤蝦被胖子以老店應急的借口拿走至今不還。另一件是前臺收銀的小姑娘辭職，理由是不堪忍受騷擾，后來我才明白，姑娘是害怕，因為新來的收銀對我說，晚上胖子和她對賬的時候總有幾筆臺賬對不上。

新來的收銀說，具體數目她也不清楚，因為客單價高，所以每天三五百塊錢應該是有的，她也是怕擔責任，才告訴我的。這時也不過才試營業一個月而已。

本著只要不出大亂子的心態，我采取了睜一只眼閉一只眼。但考慮到未來的經營風險，我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進貨渠道和做蝦工藝，我很清楚這是這家店的立店之本。

大廚說，進貨渠道不算難事，找到供貨商就行;至于獨特的做蝦手藝，其實就是多了一道剪蝦頭的步驟，因為剪開了蝦頭，醬料更容易浸入。雖然只是一個小小的工藝，但是味道卻大相徑庭。這些都好解決，只是胖子的秘制醬料他從不透露，顯然是留了一手的。

7月1日，在舉行了盛大的開業儀式之后，昊賢龍蝦正式營業了。因為這些年在互聯網方面人脈資源頗豐，所以通過網絡、朋友圈的推廣，生意一天比一天好，有時候來10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本沒有精力去顧及胖子存在的問題，而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對經營的思考。

03.60天后與合伙人散伙，蝦館更名

正式營業以后，店里每天的用蝦量都在300-400斤，日均營業額在10000元以上。在這種情況下，店里經常出現無蝦可做的情況，大廚打電話說，沒法干了。

我詳細詢問才知道，因為到了旺季，市場上活蝦貨源有限，因此胖子在進貨的時候，總是緊著他的老店供應，我明白已經到了必須解決問題的時候了。于是我正式找胖子談了一次，當我把過往的一樁樁一件件事擺在了桌面上，他一副多大點事的態度，讓我倒吸了口涼氣。那天晚上談完，我把自己關在辦公室，思索下一步怎么辦?和他分道揚鑣?以后誰來管理這個店?  店里除了他是做小龍蝦生意的，其他人包括大廚(以前是做酸菜魚的)以前都沒有接觸過這個行業。

老板的苦惱往往是方向問題。我發微信給一個朋友談了此刻的困境，沒想到他很快回了我，并商談了下一步的計劃。第二天，我先把大廚找來，詢問，如果胖子走了，你能否擔得起大廚的位置，做得出來這個味道的小龍蝦。他說，關鍵在醬料，他已經研究得差不多了。我說，胖子離開是一定的，你要做好獨挑大梁的準備。大廚也是個實在人，讓我放心，他沒有問題。隨后，我再一次找了胖子。說，我決定再引進一個股東，占25%的股份，是這個店新的店長。

他顯然是沒有防備的。認為我不敢這么做，因為他堅信這個店沒有他根本運營不下去。我接著說，以后你就專門負責店里醬料的供應，并協助店長進貨，你占26%的股份，其它待遇不變。他自知理虧，并沒說什么，看著他離開的背影，我心里有些悲涼，明白他終究是上不了臺面的，他的格局也就只是一個大排檔老板的水平，而我已經徹底放棄了他。再后來，他各種消極怠工，最后徹底不來了。因為早有預案，在新股東入股之后，餐館正式更名：游哥金牌龍蝦，生意也逐漸步入正軌。

04.月入52萬，盈利只有1萬

進入8月之后，店里每天要進6000-12000元的活蝦，日營業額最高可達28000元。當月營業額達到了52萬，但月底算賬的時候，我不禁呵呵了，月盈利只有1萬元。中國有句古話說：隔行如隔山。胖子走后，我親自參與店里的所有事務，真正當家之后，才知道不容易。

比如主管單位，我算了算最多的時候多達13個部門：工商、稅務、衛生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業、民政、消防等等，這么多部門不出事還好，一出事就都來找你。因為后廚加燃料，工人操作不當，當月發生了人員燒傷及火災事故。當時的處理結果是：消防罰款10萬、后廚整改2萬、人工補償3萬，單這一項就是15萬的支出。也是在這個月我才知道，看上去客單價很高的小龍蝦單品，毛利率實際上只有30%左右。

這和前期胖子對我說的毛利60%，投資一個店五六個月即可回本的說法大相徑庭。

05.小龍蝦沒想象的好做，無奈增加了魚火鍋

與此同時，鄭州小龍蝦市場也異常活躍，很多有錢有閑的朋友都開始做起了小龍蝦生意。表面上看小龍蝦生意單品火爆，具有高頻次、客單價高的特點，在餐飲圈里素有夜宵之王、社交之王、外賣之王之稱。從全國來看，從麻小外賣、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦，好像一夜之間一線城市一年內就激增500多家，二線城市新增200多家，三線城市增30多家。鄭州處于二三線之間，去年數量也暴增。

而全國龍蝦年產量在60萬噸，面對這么大的市場份額，對優質活蝦的爭奪在市場旺季尤為激烈，因此活蝦價格波動幅度也比較大。有經驗的大連鎖商家會在每年開春就到南方活蝦產地定蝦塘，以求擁有優質充足的貨源和成本優勢，這些問題開店之前我都不知道。轉眼間就到了10月下旬，明顯感覺到小龍蝦市場轉淡。雖然我知道小龍蝦是有季節性的，但沒想到影響這么大，日均營業額縮減1/3。與此同時，仍然不斷有新店在開業，面對日漸慘淡的生意，雪上加霜的是小龍蝦成本最高時能達到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在這種情況下，每賣一份蝦，就要賠10-30元不等。

也是后來我才知道，有很多老店為了控制成本，趁著夏季小龍蝦質優價廉的時候進購一批并冷凍起來冬季使用，保證了冬季的毛利率。由于成本優勢，他們在冬季可以做各種折扣活動，而我們即使漲價也在賠錢，根本沒有做折扣的毛利空間。而冷凍蝦也與我們堅持用新鮮活蝦的制作方法相抵觸，因此，在和朋友、大廚商議之后，決定改變餐單上魚火鍋，以求最后一搏。

改為魚火鍋實則是砸了自己的核心競爭力

但是魚火鍋不具備唯一性，味道也不獨特，所以生意也未見起色。轉眼春節過完已是3月，我們重整旗鼓繼續堅持著。朋友嘴上不說，但我看出了他有退出的想法。我理解他，做餐飲首要一點是菜品一定要有特色、客單價高、翻臺率高。原本主打小龍蝦的方向是沒有錯的，錯在沒經驗，毛利低，成本控制等，后來上了魚火鍋，看似產品線豐富，實則飲鳩止渴，砸了自己的核心競爭力。

06.成本壓力下，0元轉讓

今年5月初的一天，我太太對我說，我去你店里幫你算算賬吧!我太太是會計出身，起早貪黑忙了一周后，她很嚴肅的對我說，我們需要談談。

當時我的想法是以這家店為據點，在鄭州東南西北四個方向各設一個外賣檔口，讓小龍蝦進入上班族的午餐，成為一種風尚，最終實現更大的商業版圖。現在想來不禁啞然失笑了。此時店里的生意隨著旺季的到來逐漸好轉，我因為其他生意無暇顧及，又不想再放養，就想找個靠譜的人接著做。和朋友商議之后，由大廚20萬接手店面。這其中包含13萬活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬，其他各種欠款1萬，以及4萬元給我朋友的轉手費，而我只是簽了一個字，就空手離開了。我相信去年該走的彎路都走過了，大廚能把這家店經營好。

每天一開門就是將近三千元的固定成本，“鴨梨”山大。

|后記|

有朋友問我，如果還有機會，你會不會再開一家小龍蝦店?這個問題讓我思考了很久，我的回答是，也許!因為經歷過這次失敗，我明白合作一定是相互制約的，太過于自由的合作關系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激發出來。我相信胖子不是壞人，只是他沒有想到會有人愿意出資開店，他不清楚他的小龍蝦鮮美味道的價值，所以他不夠自信，進而不相信我真的是想和他一起攜手干一番事業，這也是為什么他后來會做那些事。

其次，開店初衷一定是因熱愛而起，但不等于熱愛。我開小龍蝦餐館，一個最重要原因是我愛吃小龍蝦，而支持我開店的也都是愛吃的外行們，在沒有做充分的市場調研和準備，就匆忙開店，也是大忌!最后，正如火鍋熱、咖啡熱一樣，有點閑錢的就去開個店，市場容量就那么多，同行之間相互碾壓競爭，后續一定會迎來一個閉店潮，這就是市場定律，是對不理性跟風的懲罰。

本文不作為加盟推薦，創業有風險，投資需謹慎！