做過銷售的人都知道什么是賣點，也明白什么在銷售突出重圍的重要性，然而，如何有效提煉商品的賣點，成為擺在銷售顧問的一大難題。 商品的核心賣點是商品的獨特銷售主張，是五谷養(yǎng)生坊傳遞給顧客的較重要的產(chǎn)品信息。 任何產(chǎn)品在銷售過程中，都該有自己獨特的賣點，也明白賣點的重要性，然而，如何有效提煉商品的賣點，成為擺在銷售顧問的一大難題。
任何產(chǎn)品在銷售過程中，都該有自己獨特的賣點主張，它向顧客傳遞著一種信息，告訴顧客購買它會得到什么利益。這種主張應(yīng)該是顧客能夠認(rèn)可的，是競爭對手無法提出或未曾提出的，并且在傳播過程中，便于理解和記憶，從而形成極大吸引力。
賣點的提煉，是銷售成功與否的關(guān)鍵。我們不妨看看商品的賣點是如何提煉的。
1、提煉賣點的流程
(1)將所售的商品能夠滿足顧客的各種需求要素一一羅列出來并記錄，整理出所有與商品有關(guān)的需求。
(2)將顧客的需求排序，分清主次。
(3)整理出所售商品與市場同類競爭品相比之下的優(yōu)勢。
(4)利用顧客休克與激活理論的原理，用有利于所售商品利益原則去影響顧客的需求排序。
(5)提煉賣點過程實例：提出商品優(yōu)勢，對商品優(yōu)勢進(jìn)行識別，商品優(yōu)勢滿足顧客的內(nèi)在需求，商品優(yōu)勢與競爭相比的各種優(yōu)勢。
2、提煉賣點的原則
獨特的商品賣點,是銷售顧問傳播的一種主張、一種保證、一個忠告。有效提煉商品賣點，能夠引起顧客的強(qiáng)烈共鳴，并激發(fā)顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績。
(1)無縫不鉆
所謂“條條大路通羅馬”，而商品的賣點也有多種形式。賣點貫穿與銷售的全部過程，要想將商品的賣點有效提煉出來，銷售顧問首先必須打開思路，不能緊盯著某一方面不放，如果商品本身就沒有什么賣點可言，不妨用突破性思維，從銷售的各個層次去思考。
(2)人異我新
有些銷售顧問會說，提煉賣點并不容易。但銷售顧問若能打破常規(guī)堅持人無我有、人有我無、人異我新的原則，絕對可以找到商品的賣點。
有句話叫做“我很丑，但我很溫柔”，缺點可以用優(yōu)點彌補(bǔ)，丑陋可以彌補(bǔ)缺陷，最后丑也成為獨特之處。
(3)人新我異
銷售顧問不僅需要創(chuàng)新意識，還需要在創(chuàng)新中需求差異化，以差異化形成獨特的賣點，才能讓顧客對你的商品有所青睞。
(4)敢于否定
賣點的好壞往往需要市場檢驗才能得知。在發(fā)現(xiàn)商品賣點并不為市場所歡迎時，一定要敢于自我否定，并重新尋求其他有效的商品賣點。
(5)拜顧客、競爭者為師
顧客和競爭者是你提煉賣點的較好的老師。
好的賣點來源于終端市場，服務(wù)于終端，要牢記：脫離顧客、偏離顧客的需求的賣點，是沒有任何意義的。
3、提煉賣點的方法
也許商品本身會有不同的賣點，但在銷售中，銷售顧問提煉和傳遞的特點只能是一個，因為優(yōu)點說得太多，反而會讓顧客產(chǎn)生不可信賴的感覺，顧客也很難記憶。
因此，在日常銷售中，銷售顧問在詳細(xì)了解的前提下，可以根據(jù)不同種類，從以下角度去提煉商品的賣點。
(1)以品質(zhì)設(shè)置賣點
在顧客看來，只有品質(zhì)卓越的商品，才值得欣賞和購買，因此要充分了解商品品質(zhì)的重要性，而且，商品的品質(zhì)也是較有說服力的銷售手段，沒有質(zhì)量保證的商品只能是曇花一現(xiàn)。
(2)以功效炒賣點
不同的商品是有不同的功效的，一旦銷售的商品具有穩(wěn)定的品質(zhì)，功效有極其顯著，就很容易得到顧客的認(rèn)可。
(3)以品牌造賣點
從顧客的角度看，品牌是顧客下定決心購買的重要因素。商品的品牌形象處于有利地位，能讓顧客產(chǎn)生滿足感或光榮感，能夠給顧客帶來附加價值。因此，如果推銷的商品的品牌形象處于優(yōu)勢地位就應(yīng)該作為商品的賣點。
(4)其他提煉賣點的方法
商品除了以質(zhì)量、功效、品牌作為獨特的賣點外，其性價比的優(yōu)越性、售后服務(wù)的態(tài)度以及為顧客帶來的特殊利益等也可以提煉為商品的賣點，并展示給顧客。
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