隨著繪本館創(chuàng)業(yè)浪潮的升溫，越來越多的媽媽在送孩子進(jìn)幼兒園后，選擇了繪本館創(chuàng)業(yè)這條從家庭回歸社會的事業(yè)發(fā)展方向。

但情懷是有溫度的，現(xiàn)實(shí)卻往往是殘酷的。很多繪本館創(chuàng)業(yè)者在一擲千金的進(jìn)行館所租賃、裝修和裝備購買后，沒多久就陷入門可羅雀、入不敷出的境地。

為了讓更多還沒開繪本館的媽媽們不被一碗碗心靈毒雞湯灌暈，提前預(yù)知繪本館創(chuàng)業(yè)的真實(shí)情況，為可能遭遇的艱難困苦做好心理準(zhǔn)備并思忖好應(yīng)對之道，我們策劃組織了“繪本館創(chuàng)業(yè)故事”口述實(shí)錄系列，請來自一二三四線城市乃至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的具有典型代表性繪本館創(chuàng)業(yè)者們分享自己的創(chuàng)業(yè)故事和心得體會，希望對大家能夠有所啟發(fā)借鑒。

本期我們將首先聽到來自山東省濟(jì)寧市微山縣愛上繪本館的館長沈娟的創(chuàng)業(yè)故事

講述者：沈娟

山東省濟(jì)寧市微山縣愛上繪本館創(chuàng)始人，開館四年。

最初以全職媽媽的身份，憑著一腔熱血走上了開館之路。

在用戶消費(fèi)水平和對繪本認(rèn)知不夠高的縣城開館，開館初期重重波折，幾欲放棄：

館所盛裝開業(yè)，自己坐在收銀臺前卻只能看行人匆匆來去，無人進(jìn)店垂詢；

尋找“金主”合作，卻因?yàn)樽约吼^小勢孤缺乏談判的底氣；

舉辦課程宣講，人招齊了，前一天宣講稿卻還詞不達(dá)意毫無頭緒；

館里經(jīng)營維艱，又遭遇家人患病需要去外地陪護(hù)，收了學(xué)員學(xué)費(fèi)的繪本課每周還要不要繼續(xù)？

……

面臨重重艱險(xiǎn)，一步一擂臺，次次卻幸能化險(xiǎn)為夷。開館四年后，現(xiàn)在終于進(jìn)入深耕階段。

口述實(shí)錄

我的繪本館是在2014年12月14號開業(yè)的，開館接近四年，其中走了很多彎路，現(xiàn)在我把一些我認(rèn)為可以避免的情況分享出來，希望能讓一些準(zhǔn)備開館的朋友們少走彎路。

當(dāng)初之所以選擇開繪本館，是因?yàn)樽约涸诩胰氄疹櫤⒆尤辏K于把孩子送到幼兒園后，自己這才準(zhǔn)備重新步入職場“重返社會”。

但是作為一個(gè)在孩子身上傾注很多心血的媽媽，再次擇業(yè)仍然期望能從事和自己孩子相關(guān)的事業(yè)。因?yàn)樵诤⒆有〉臅r(shí)候就跟孩子一起看過很多繪本，感受到繪本對孩子的巨大幫助，加上聽說有繪本館這種經(jīng)營模式，考慮到家里已經(jīng)為孩子買了很多繪本，為了避免圖書閑置浪費(fèi)，以及能夠創(chuàng)造一個(gè)和孩子更多相處的環(huán)境，就和老公一商量，一拍腦袋租房子裝修開了自己的這家愛上繪本館。

當(dāng)初之所以選擇開繪本館的另一個(gè)原因，是因?yàn)橛X得從事這項(xiàng)生意投資不大，幾萬塊錢硬件就全部搞定了。但萬萬沒想到的是，繪本館創(chuàng)業(yè)在能力經(jīng)驗(yàn)等“軟件”方面的投入是個(gè)無底深淵。

開店被騙，顧客不來

剛開始的時(shí)候，因?yàn)樽约喝狈L本館從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就千挑萬選的去開了一家所謂的繪本品牌機(jī)構(gòu)，滿以為弄好了館所，引進(jìn)了成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，自己就可以坐在館里陪孩子看書收錢講故事，過上輕松愜意的日子了。可萬萬沒想到，在給那家繪本品牌機(jī)構(gòu)交了一萬塊錢后，人家就不接我電話了！后知后覺的我這才意識到自己怕是上當(dāng)受騙了。算起來這是創(chuàng)業(yè)伊始自己就被行業(yè)給了個(gè)下馬威。

外援靠不住就只好靠自己慢慢摸索了，然而天時(shí)地利都不利于我的這次創(chuàng)業(yè)。

首先開館的時(shí)間沒有考慮季節(jié)因素，選在大家都不太愛出門的大冬開業(yè)，到店的自然客流量先要比其它季節(jié)打?qū)φ邸?/p>

其次因?yàn)檫@是自己第一次去經(jīng)營一家機(jī)構(gòu)，經(jīng)營管理等各個(gè)方面都沒有經(jīng)驗(yàn)。尤其是自己對于市場營銷和客戶管理方面經(jīng)驗(yàn)的匱乏讓自己在開館初期急需客戶的階段非常困窘，除了在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)開業(yè)信息和館所照片以外，沒有任何其他宣傳方法，在贏得客戶方面自己一籌莫展。

所以從2014年12月開館，一直到次年的四月份我的會員量只有二三十人，館所基本上處于賠賠賠的狀態(tài)。

21天閱讀計(jì)劃迎來轉(zhuǎn)機(jī)

2015年起，全國的繪本館在四月份突然掀起了一股“21天閱讀計(jì)劃”的活動(dòng)熱潮。我通過網(wǎng)上看到這個(gè)活動(dòng)后也打算借著這個(gè)活動(dòng)做一下館所宣傳。我當(dāng)時(shí)心里盤算的是，雖說這是免費(fèi)閱讀活動(dòng)，但對于自己的館至少可以增加一點(diǎn)人氣。所以抱著試試看的心態(tài)在朋友圈發(fā)了這么一條信息出來——雖然做之前自己心里其實(shí)也是沒底兒的。

然而讓我沒想到的是，通過這次宣傳一下帶來了一百多人的體驗(yàn)用戶，我也如約給他們提供了二十一天的免費(fèi)借閱會期。

免費(fèi)不可怕，只要用戶來了我就能有所作為了。在免費(fèi)借閱活動(dòng)期間，在家長來館選書、借書、還書的空擋，我和一些家長聊了一些關(guān)于親子閱讀的好處，以及為什么要堅(jiān)持親子共讀等，引發(fā)了一些家長的共鳴和認(rèn)可，他們成功轉(zhuǎn)化成了我們的付費(fèi)會員。

經(jīng)此一役，此次免費(fèi)借閱活動(dòng)結(jié)束后，一百多人中留下了二十多位付費(fèi)年卡會員，客戶轉(zhuǎn)化率達(dá)到25%，21天帶來的付費(fèi)會員量幾乎和之前開館四個(gè)月相同。我的繪本館這才算是暫時(shí)穩(wěn)住腳了，打開了一點(diǎn)點(diǎn)人氣。

從這個(gè)四月份的活動(dòng)之后，整個(gè)2015年我每個(gè)月的年卡會員新增量都保持在二十多人左右，館所的圖書借閱會員量呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

專業(yè)提升四處培訓(xùn)

隨著會員量的穩(wěn)步提升，自己在繪本專業(yè)知識和技能方面卻越來越心虛了——特別是當(dāng)自己被用戶的一些專業(yè)方面的問住而難以應(yīng)答時(shí)尤其尷尬。

要對得起用戶交的會費(fèi)，我意識到自己必須得在閱讀服務(wù)上更專業(yè)才行。于是在四月之后，我為了能夠在繪本這一行業(yè)做得更加專業(yè)，開始拖著行李奔赴全國各地參加各種工作坊、研習(xí)營。

但是對于參加培訓(xùn)這件事，一直支持我的老公則從經(jīng)濟(jì)的角度持反對意見。當(dāng)時(shí)參加這些培訓(xùn)的花費(fèi)對于會員收益剛剛有點(diǎn)起色的繪本館來說無疑是不小的負(fù)擔(dān)：一般兩三天的培訓(xùn)報(bào)名費(fèi)是2000元左右，但是加上差旅費(fèi)下來平均參加一次就要三四千元。而這些錢花出去之后，卻幾乎沒有能夠讓我實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的變現(xiàn)能力，充其量就是在彌補(bǔ)自己知識盲點(diǎn)之余，把專家的講課內(nèi)容扒下來給會員做做家長講座，作為免費(fèi)的會員增值服務(wù)而已。

當(dāng)時(shí)我老公說你的重點(diǎn)應(yīng)該是在招募會員上，但是那時(shí)的我回應(yīng)他說“你懂什么？我就得學(xué)習(xí)！我不學(xué)習(xí)肯定不行啊！”現(xiàn)在回想起來，家里的男同志在經(jīng)營上還是比我來得更理智和現(xiàn)實(shí)。

但這么多年回過頭看，從另一方面而言，我覺得在培訓(xùn)學(xué)習(xí)上其實(shí)是沒有白花的錢的——所有在當(dāng)時(shí)也許不能立刻變現(xiàn)的東西，后來都成了自己實(shí)現(xiàn)專業(yè)現(xiàn)素養(yǎng)提升與經(jīng)營突破的寶貴前期積累。但確實(shí)，在不同階段如何量入為出的進(jìn)行學(xué)習(xí)和自我素養(yǎng)提升是每個(gè)從事繪本館創(chuàng)業(yè)的人應(yīng)該在一開始就規(guī)劃好的問題。

遭遇瓶頸尋求突破

雖然借閱會員的增長逐漸上了軌道，但在當(dāng)年夏天一看銀行賬戶余額，扳著指頭粗算了一下收入和支出，我逐漸已經(jīng)意識到光靠借閱業(yè)務(wù)是沒法維持繪本館正常運(yùn)營的,于是我就開始嘗試轉(zhuǎn)型，找一些適合館里的課程引進(jìn)。

但是網(wǎng)上的課程五花八門，什么都有。加上自己有第一次繪本館的被騙經(jīng)歷，所以在課程引進(jìn)方面我特別謹(jǐn)慎。直到我們館來了一位在某兒童美術(shù)教育機(jī)構(gòu)任館長的體驗(yàn)用戶，經(jīng)過攀談，兩人一拍即合（寫稿都得用這樣富有戲劇性的詞！其實(shí)前后溝通了三個(gè)月時(shí)間呢），隨即我們引入了她的涂鴉課，這樣，我的館就開始嘗試著走課程的道路了。

但是由于自己沒有美術(shù)專業(yè)功底，對于自己如何以及能不能招到繪畫涂鴉的學(xué)員這件事，我心里當(dāng)時(shí)也特別沒底兒。但是因?yàn)橐呀?jīng)有了一部分的會員基礎(chǔ)，大家能留下來的都是對館里的教育理念認(rèn)可、對我信任的。所以很快招了6個(gè)上課的孩子，這些孩子給我打開了在繪本館開課程的大門。

回歸閱讀一波三折

雖然我們開設(shè)涂鴉課程，但是我覺得我們是繪本館，我的重點(diǎn)還是想往閱讀上靠攏，所以一直在尋找合適的關(guān)于閱讀的課程。

2016年的時(shí)候，我參加了孫慧陽老師的第四期深度閱讀研習(xí)工作坊，承辦的組織方是繪讀教育。當(dāng)時(shí)我對繪讀教育沒有任何印象（是啊，那會兒繪讀教育才成立第二年，沒印象是正常的），我完全是沖著孫老師的名氣過去的，沒想到這卻開啟了我和繪讀教育延續(xù)至今的友誼。

因?yàn)楣ぷ鞣划?dāng)時(shí)有一個(gè)環(huán)節(jié)是大家自我介紹，每個(gè)人分別介紹自己叫什么，從哪里來的。在課間休息期間，有一個(gè)叫石博的小姑娘過來跟我說她跟我是老鄉(xiāng)，我們就聊了起來。

因?yàn)樗抢L讀教育的繪本老師，所以當(dāng)時(shí)我才對繪讀教育有了一些深入的了解（那時(shí)我才知道繪讀教育是刻意在自己承辦的專家工作坊上弱化自己的品牌宣傳以免喧賓奪主，嘴上夸他們厚道之余多少也覺得有點(diǎn)傻）。

那個(gè)時(shí)候我們聊著聊著就聊到了繪讀的一些繪本課程上面來了，當(dāng)時(shí)自己其實(shí)是挺驚喜的，但還是因?yàn)殚_館之初被騙的那次經(jīng)歷，讓自己沉住氣沒有馬上決定，想再考察考察這個(gè)課到底怎么樣（真是一朝被蛇咬十年怕井繩啊）。

隨后我就開始跟繪讀教育的常總聊這個(gè)課。當(dāng)時(shí)問了很多，也問得很詳細(xì)，包括第一期參加的一些學(xué)員，我也私下的加微信打聽這個(gè)課怎么樣。

經(jīng)過了挺長時(shí)間的考慮，最后我決定還是試一試——主要是因?yàn)檫@個(gè)課程的培訓(xùn)講師陣容確實(shí)很吸引人。當(dāng)時(shí)的課程面授培訓(xùn)講師有花婆婆方素珍、余治瑩、孫慧陽、張大光、鮮海琳、張迪等等這些繪本行業(yè)和跨行業(yè)的名家大咖，雖然在當(dāng)時(shí)看來總價(jià)挺高，但是細(xì)算起來把這些人的培訓(xùn)如果都聽完，全部加起來的報(bào)名費(fèi)和差旅費(fèi)都不止這個(gè)數(shù)。況且當(dāng)時(shí)自己確實(shí)需要一套繪本閱讀課程，而目之所及的其他繪本課程無論是主編知名度或是效果口碑都不敢讓人放心，所以最終我決定還是要學(xué)習(xí)這個(gè)課程。

當(dāng)時(shí)所有的教師培訓(xùn)都采用北京面授的方式，12天的時(shí)間密集培訓(xùn)，白天各個(gè)專家傳授學(xué)科領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)知識，晚上集體備課到七八點(diǎn)，信息密集到腦子都快炸了。

苦歸苦，培訓(xùn)歸來之后我已經(jīng)自覺自己所學(xué)習(xí)的繪本閱讀跨領(lǐng)域綜合知識和技已經(jīng)傲視整個(gè)微山縣乃至濟(jì)寧市了，所以信心滿滿，想著這么好的課馬上就會有一大批孩子搶著來學(xué)。

我招的第一批孩子全都是已經(jīng)在我館里看了兩年書的老會員，他們對我很熟悉。退一萬步講，我覺得即便我對課程掌握得還不夠嫻熟，但這些孩子跟我這么熟，課上他們跟我的互動(dòng)至少會特別好。抱著這個(gè)想法我當(dāng)時(shí)躊躇滿志自信滿滿。

但真是應(yīng)了那句老話：期望越大失望越大！孩子們雖然跟我很熟，但是當(dāng)我用自己還不嫻熟的這個(gè)上課模式給孩子們上課的時(shí)候，他們特別懵。我第一堂試聽課上到最后自己最后尷尬得幾乎進(jìn)行不下去了。反倒是家長們過來安慰我，拍拍我的肩膀說沒關(guān)系，下次再試。

雖然第一次試聽完全失敗，但是我想自己花了錢學(xué)的課不能就這么輕易打水飄了。在課后反思時(shí)我好好反省了一下自己課上的問題，又就一些上課重點(diǎn)細(xì)節(jié)繼續(xù)跟繪讀教育的教研總監(jiān)馬老師溝通，自己在私下又演練了很多遍。

從第一次試聽失敗后過了大概兩周，我又招募了第二批的試聽會員。這次因?yàn)闇?zhǔn)備非常充分，試聽課上得非常順利，試聽課結(jié)束就招齊了一個(gè)班8個(gè)孩子，總算是把這個(gè)繪本課程在館里開局了。

我們縣城到2018年目前為止，我們是唯一一家有閱讀課程的機(jī)構(gòu)，按理說在人無我有的情況下我們應(yīng)該很好經(jīng)營。其實(shí)并不是那么樂觀，缺乏競爭的市場反過來也說明廣大用戶對繪本課程的認(rèn)知水平低，需要自己這個(gè)先發(fā)者做大量的市場教育工作，所以推廣任務(wù)還是挺艱巨的。

尤其在我們縣城，因?yàn)橛泻芏嗟奈捏w店是繪本免費(fèi)借閱的,大量的盜版書讓很多家長的閱讀觀念都還停留在看盜版書的層面上，所以讓他們的意識提升到看正版繪本都已經(jīng)是個(gè)巨大成績了，就更別提把繪本閱讀提升到教育層面，讓他們肯付五倍于圖書借閱年卡的價(jià)錢送孩子去上繪本閱讀課了！

但是創(chuàng)業(yè)哪有什么容易的事，自己已經(jīng)走到這一步了總得把事情一點(diǎn)一點(diǎn)的去做。兩年來我一直不厭其煩的跟家長說為什么要送孩子來上這個(gè)課，為什么要從親子共讀上升到集體共讀。我后來招到的幾個(gè)班沒有像其他同期學(xué)員一樣，靠兩三次集體試聽課就能招齊一個(gè)班，我這里全靠自己一個(gè)一個(gè)的跟家長宣講溝通才實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。

事業(yè)家庭左右為難

經(jīng)過艱苦的努力，到2017年的時(shí)候，我們的繪本課程有了良好的市場基礎(chǔ)，我也有了更充分的授課經(jīng)驗(yàn)。正當(dāng)我打算好好的去經(jīng)營的時(shí)候，我先生突然身體抱恙。

2017年的中秋節(jié)過后,我們就開始了給我先生求醫(yī)治病的過程，在這期間我們都沒敢告訴家里的父母，加上孩子也小，我又要照顧病人，又要經(jīng)營館所，分身乏術(shù)。

雖然后來我爸爸媽媽知道后趕來幫我看孩子，讓我得以陪老公去北京治病，算是幫我們減輕了一部分壓力。可是對于繪本館已經(jīng)交費(fèi)的孩子，我該怎么辦呢？

最開始的時(shí)候我想要不就放假吧。但是，那個(gè)時(shí)候有一批孩子剛剛交完學(xué)費(fèi)，我覺得這樣的話，不知內(nèi)情的家長們覺得我三天打魚兩天曬網(wǎng)很不靠譜，此外我自己從良心上也不過去——畢竟這些家長和孩子是沖著對我的信任推掉其他興趣班的時(shí)間真金白銀的繳費(fèi)給我的課的。

后來我就想到一個(gè)折衷的辦法，就是周一到周五的時(shí)候我就在北京的醫(yī)院照顧我先生，周末的時(shí)候我坐火車再趕回山東濟(jì)寧微山縣自己的館里來給孩子上課。這樣兩頭跑的持續(xù)了一個(gè)月左右的時(shí)間。

在家庭經(jīng)過了這一次大變以后呢，讓我感覺家庭工作兩邊我都靠不上，這個(gè)時(shí)候我就心里特別的想放棄，特別想不要再做了，也是在這個(gè)時(shí)候，有朋友來說有人想投資。我當(dāng)然樂得趕緊去找所謂的“金主”聊聊看看，思忖是不是能有人一起做，分擔(dān)一下自己的壓力。

但是投資人都是逐利的，沒什么人像我們做繪本館的人一樣是情懷驅(qū)動(dòng)的，別人從商業(yè)投資回報(bào)率的角度來考慮，怎么算都覺得我們這個(gè)繪本館不是個(gè)有價(jià)值的投資項(xiàng)目。

其實(shí)談之前關(guān)于怎么跟“金主”聊，我們和幾個(gè)朋友以及繪讀的常總都溝通過策略。可雖然每次聽常總說的時(shí)候我覺得特別有底氣，然后一看見人家金主自己氣勢就突然弱得說不下去了，就感覺自己很弱，沒有什么可以帶給人家的東西。

尤其是因?yàn)槲胰狈ω?cái)務(wù)管理意識，這么多年都沒記過賬，有錢就花，財(cái)務(wù)見底兒了就抓緊發(fā)展客戶，所以館本身雖然現(xiàn)金流沒斷，但到底每年是贏是虧我心里也沒數(shù)，跟別人談起來經(jīng)不住幾個(gè)回合的拷問就敗下陣來。

雖然找投資的這件事兒未果，但好在我先生的病情也逐漸穩(wěn)定下來，這個(gè)坎而就算平安度過來了。

隨后我從家長里面找到了一位跟我教育理念契合的老師，大家一起在2018年攜手共同開展館所的經(jīng)營發(fā)展，讓自己終于從一人獨(dú)撐變成戮力同行了。