4年時間在全國20多個省市創立500家教學中心，凹凸個性教育正迅速崛起。國內教育培訓產業競爭愈發激烈，新東方、學大、京翰教育等巨頭林立，在線教育亦來勢洶洶，僅2015年上半年，猿題庫、滬江網分別獲得了6500萬美元、1億美元的投資。作為業內新秀，凹凸必須尋求突破，互聯網為其發展注入了新的靈感。

創始人張晉巍在創辦凹凸個性教育之前，先后任職于國內教育培訓龍頭企業新東方及學大教育集團。在這期間，三四線城市教育資源失衡讓他看到了機會，他希望能夠改變這種現狀，2011年，凹凸個性教育正式成立。彼時，一線城市的個性化教育培訓領域巨頭林立，競爭十分激烈，凹凸教育如果繼續選擇在一線省會城市開拓市場，難度可想而知。因此，張晉巍將切入點選擇在巨頭們尚未占據優勢地位的二三四線城市。區域選擇的另辟蹊徑，令凹凸得以迅速發展壯大，從2011年8月開放授權到次年12月，凹凸就已在全國18個省市建立了135家學習中心，這個數字在后來的3年之中更是逐年攀升，速度規模之快引發業界關注。

將共享經濟注入靈魂：盡管只是作為一家傳統教育培訓機構，張晉巍卻認為，凹凸的發展恰恰詮釋了互聯網思維在教育領域的價值。在他看來，互聯網時代較大的成就之一，就是平臺經濟的涌動。平臺經濟的眾多優點中，正外部性和多歸屬是典型代表，前者意味著當越多的主體進入到平臺之中，平臺對于各方實現共贏的價值越大，后者則表明競爭性平臺給用戶帶來效用較大的多重選擇。

張晉巍認為，越來越多的行業都正在被共享經濟的商業模式所侵入，Uber(優步)和滴滴打車是最典型的共享經濟樣本。從商業模式角度考慮，共享經濟解決傳統行業弊端主要是通過兩種方式，一是通過有效連接供求雙方，打破原有產業信息不對稱的局面；二是通過釋放社會閑置資源，解決原有市場供需不平衡問題。

由于線下培訓機構中，培訓方始終存在“吃不飽”的情形，一對一的培訓方式遠不足以解決市場供給，需要對機構存量進行結構性調整，這正是2011年以來，凹凸個性教育一直在做的事情。張晉巍將此歸結于共享經濟中較具創造力的部分。

張晉巍所說的“吃不飽”的情形，主要是指在二三線城市中，許多靠大班起家的區域龍頭手中存在大量閑置資源，場地和人員富余的情況普遍存在，對于授課教師來說，如果一天排課少，那么教師就可能沒什么事做。凹凸正是通過與這些區域龍頭聯營，來充分挖掘這些閑置資源，實現機會共享，“原來的空余時間就可以用來做個性化一對一，教師個人可以更充分地利用空余時間提供服務取得收入，區域龍頭的場地等資源也不會因為空余而閑置”。

與思齊教育的合作，正是這種理念的體現。張晉巍認為，大班和個性化業務的經營從績效、人員匹配，到管理和對老師的要求，甚至是組織架構、運營模式和營銷方式都是完全不一樣的概念。思齊提供場地和資金，凹凸以技術入股的方式提供技術支持和管理團隊。

因為凹凸高管團隊的基因多半來源于好未來教育，所以張晉巍和他的團隊對思齊模式是“比較看好和欣賞”的，這樣也促成了凹凸與思齊的第一次交流，即基于教學為核心的第一次探討。張晉巍個人對思齊教育董事長李章十分欣賞。在他眼中，出生于1980年的湖南人李章，“個人魅力非常強，他的眼光、視野以及對未來的教育產業的走勢都很有自己的想法，能夠和凹凸在一個平臺上共同去思考”。張晉巍還給凹凸與思齊的合作下了一個定義，稱此次合作是在傳統學校的線下，雙方對內容升級、技術升級和品牌升級上的創新。“一方面，凹凸跟思齊的合作會能夠提升思齊在個性化教學水平上的專業度，能夠讓思齊的品牌知名度進一步提升；另一方面，思齊在湖南甚至是在整個南方省份城市為凹凸提供更好的品牌上的溢價”。

如果說與思齊的合作是共享經濟在線下的體現，那么，凹凸聯手快樂學則體現出凹凸與O2O之間的深度擁抱。2014年5月，凹凸與快樂學合作開發出智能學習終端“Aotupad”。張晉巍介紹，快樂學是一家為體制內學校和課外機構提供專業的互聯網教學技術工具的公司，其技術團隊班底來自百度。張晉巍評價稱，快樂學提供給凹凸的是線上學生與家長、老師、學校之間四位一體的教學技術的升級和豐富的全國教學資源的共享，以及前沿教學技術的補給。

凹凸則為快樂學提供了廣闊的線下應用場景。在個性化教育產品的開發過程中，凹凸理解學生，快樂學則通過技術對凹凸教育學生的學習數據進行挖掘，形成更有針對性的、區域性的產品。值得一提的是，“Aotupad”把老師布置作業、學生做題、家長查看成績均設置進來，這種增強用戶粘度的做法對于走加盟模式的凹凸來說，在一定程度上有效控制了分賬博弈所帶來的風險。

2014年12月，在張晉巍的引薦下，快樂學團隊和思齊教育達成合作。張晉巍曾在接受采訪時介紹稱，“我們(指凹凸教育和思齊教育)可以幫它（快樂學）提供地方性的內容，之后由快樂學可以把它更好地電子化;通過標簽電子化，未來快樂學非常強大的不只是在于它現在目前的題庫，還能夠提供區域性的解決方案、個性化的解決方案。”

與此同時，凹凸還在策劃另一場線上線下的聯動，即“X計劃”。張晉巍認為，盡管市場上有很多O2O教育平臺，但他們對于安全、透明、效果和效率問題的解決都不是特別完善。尤其是安全問題，上門服務的老師和在家里學習的孩子都在不確定的環境因素中進行教學過程。而整個教學過程的不透明化也讓學生學習的效果得不到有效檢驗。據了解，即將推出的“X計劃”將有針對性地解決上述問題。

“中央廚房”模式深耕B2B標準化：做直營還是做加盟，這是任何一家教育企業在成立之初都必須面臨的問題。加盟的好處是很容易實現規?；?，但是弊端亦顯而易見。2012年，張晉巍的老東家新東方就因“特許加盟”被號稱“中概股殺手”的渾水（Muddy Water）公司做空。

張晉巍選擇了“以直營的方式做加盟”，“凹凸教育總部通過市場部、咨詢部、教學部、學習管理部四個垂直部門來管理加盟商各校區的這四個部門，同時，從加盟商的定價、裝修、學校定位、團隊招聘、培訓開始，包括全年的業績制定，都是由凹凸教育總部幫其制定?！睆垥x巍曾公開表示，加盟商的全年任務、季度分解、每個月的現金流都由總部下達，然后有部門會議和計劃來通過遠程網絡視頻和落地支持來幫助他們完成指標，而公司收取他們5%-10%的營業額分賬（該費用在加盟費以外）。

與凹凸有直盟合作關系的投資人中，有很多是當地培訓機構的運營者，但由于或缺乏管理經驗、或缺乏市場營銷方面的經驗，難以做大做強。因此，行業閉環式服務標準、本地化服務是凹凸這些年開辟二三線市場過程中形成的一個顯著特點”。憑借在教育培訓領域摸爬滾打所積累的多年經驗，張晉巍清醒地看到，在過去的10年，甚至15年當中，整個行業始終缺乏統一的行業標準，“這個行業因為入門的門檻比較低，又是教師靠自身品牌起家的多一點，所以，在二三線城市缺少一個最基本的標準。與之相比，在北上廣深這樣的一線城市，因為擁有一線的資源和知識儲備，最近幾年當中已經形成了一套基于教育產業運營的標準，這套標準能夠指導二三四線城市快速復制和擴張。除此之外，一線城市已經形成了相對比較先進的商業模式，這種模式能夠指導那些植根于一線城市的巨頭企業形成比較健康穩定的現金流、健康成熟的管理團隊，進而形成低損耗、沉沒成本較低，盈利能力最強的一種體系，這些都是二三線城市所不具備的”。

這一次，源自于餐飲業的中央廚房給了張晉巍靈感。在餐飲業，有了中央廚房，那些加盟連鎖企業不僅實現了總部的統一配送，也保證了所有的原材料補給，還有菜品的唯一性、專業性和獨特性。這樣在其他分店當中，能夠較大化地逼真還原總部的品質和標準，進而形成總部和分店品質如一?！鞍阎醒霃N房的概念跨界到我們這個行業、我們凹凸內部，那么總部就是中央廚房，地方就是地方生產”。

凹凸的中央廚房包含了這樣幾個模塊：ATERP業務支持系統、財務達成系統、產品孵化系統及一線運營的各個線路上的人才培養培訓體系。同時，凹凸通過對二三四線城市教學內容、市場行為的研究，為當地運營模式進行個性化設計，形成一套有標準同時兼具個性運營方案的運行體系，包括培訓、產品、技術、商業模式多位一體。“作為教育培訓行業，其實凹凸所做的事情是基于二三四線城市的加盟連鎖，“感覺非常像餐飲行業總部和分店的關系，我們希望把教育行業里像新東方、學大、好未來這樣頂級的商業模式、產品、人才的培訓，通過‘中央廚房’的理念把它打磨、生成、沉淀下來，復制到二三四線城市，這就是我們對中央廚房在教育培訓行業上的跨界理解”，張晉巍如是說。

通過建設“中央廚房”實現后臺系統的信息化、標準化、系統化。凹凸在總部和分校之間信息溝通與資源流動更順暢，讓學習中心之間實現信息共享和資源共享。標準化包括很多方面，比如服務的標準化、營銷的標準化、管理的標準化、教學體系標準化等；系統化就是要在標準化的基礎上實現流程優化。張晉巍期待站在B2B標準化這塊跳板上，以可復制的產品和服務讓凹凸“直盟+個性化教學處方”生態系統推廣至全國。

教育的本質是服務：凹凸正在計劃借助互聯網打通一套線上線下的聯動平臺。“我們借助在全國各地的教研中心和創新型的學習社區實現線下的場景實現，通過互聯網技術實現在線的測評練打通整個教學的學習環節”。在張晉巍看來，互聯網化是一場具有變革意義的社會化浪潮,尤其是互聯網+的出現更是一次對傳統行業的強烈沖擊。“教育行業這兩年的互聯網趨勢非常明顯。與別的行當不一樣, 教育培訓行業，特別是K12教育這個領域是極其矛盾的。一方面要看產出的結果，并且在當前的教育體系下結果在很大程度上表現為學習成績；另一方面，所有的利益相關者又希望學習者能在此過程中提升綜合素質。所以在教育中，性價比實在是極難定義。而互聯網思維較重要的一個標志是能最廣泛地集合人群完成現實世界不可能完成的工作?；ヂ摼W的一切服務都是從用戶角度出發，通俗來講就是，競爭激烈的互聯網環境下，誰能夠讓用戶的體驗感更好，誰就能留住用戶，教育行業也是一樣。不僅如此，社會化思維也是互聯網思維中很重要的一方面，從某種意義來講，社會化的自媒體發展在一定程度上推動了教育產業的進步”。

3-5年赴美上市，張晉巍給出了凹凸教育的上市時間表，納斯達克是其首選。經過兩三年直盟模式的發展，凹凸教育已在二三四線城市奠定了一定的市場基礎。接下來，向一線城市突圍，凹凸有不少硬仗要打。