親愛來自全國各地的伙伴們、朋友們，大家上午好！

“風雨無情，人有情”，我以前一直都沒太明白這句話的含義，直到今天才明白。大雨把很多伙伴們的行程都打亂了，有的朋友乘坐飛機過來，被堵在了河北以外；有的朋友坐火車過來，被擠在了十三號線上；有的朋友開車過來，被堵在了五環上；只有我們現場的這些人乘船過來，才能準時趕上凹凸六周年的會議。所以說，“風雨無情，人有情”，今天來的伙伴們才都是真愛。

一路走來真是不容易，就好像凹凸六年的發展歷程。

回顧篇

六年好像只是一個瞬間，六年前開始創業時的情景到現在仍然歷歷在目。前些天翻看2012年年會的宣傳片，突然感覺到時間真是一把殺豬刀，高亮同志的頭發白了，金鑫的胡子更濃了，而我的肚子的確大了！

從創業初期的3個人到現在的3百多個員工，從江蘇昆山的第一家學習中心到現在遍布全國的780家學習中心，從第一次參加教育培訓聯盟會議時的緊張與忐忑，到現在每年至少舉辦各類培訓會議近三十場，這一路走來，除了我們足夠勤奮，還有就是我覺得凹凸也是一家幸運的公司。

有個朋友曾經說，凹凸的名字就蘊含著中國風水的哲學，“凹”代表水，象征著財富，“凸”代表山，寓意著發展的高度。但是凹凸的幸運，并不是獲得了快速的發展，并不是獲得了多少客戶的認可，并不是多少家長和學生選擇了凹凸，而是走了這么久，初心和夢想依然沒有改變。

我們的夢想和初心是什么，就是幫助更多的合作伙伴，在競爭相對較小、教育資源相對匱乏的二三四線城市發展個性化教育事業，并根據不同地區的不同合作伙伴提供個性化的服務，幫助他們成長、幫助他們發展。就像凹凸兩個字一樣，各自發揮長處，優勢互補，合作共贏！

如今，6年過去了。凹凸的名字或許并不是家喻戶曉，但是在個性化教育的版圖里，已經有了凹凸的重要地位。我們也相信，會有越來越多的人了解凹凸，會有越來越多的人選擇凹凸，更會有更多的人堅信凹凸的夢想，凹凸個性教育在中國也終將變成一個響亮的名字。

感恩篇

一路走來，有太多要感謝的人。

? 首先要感謝這個快速發展充滿變革的時代。

這是一個從未有過的嶄新時代，歷史從未有過如此高飛猛進的高速發展時期，我們見證了互聯網時代的到來，看到互聯網作為一種全新的生產力對各個行業都產生了深遠的影響。

我們看到移動互聯網的發展，看到了移動支付的便捷，幾乎任何任何一個地方都可以使用手機進行消費，這徹底解放了我們的錢包；我們看到數據分析技術已經在教育中開始應用，通過數據分析為孩子們帶來更有針對性的課程和學習方案，讓學習效率更高；我們也看到VR技術、區塊鏈、AI機器人、自動駕駛等一系列新的技術，這些新鮮的詞匯，爆炸式出現在我們面前并迅速改變了我們的生活方式。

我們感謝這個時代，是因為在這樣一個時代，只要努力，無論多么卑微的人都可以實現他的夢想。社會給了我們一個更加公平、更加開放的環境，讓我們能夠按照自己的想法去工作，讓我們能夠有更多創新的空間。能夠有一些小的成績。

除了自己的努力，更多的還是要感謝這個時代。中國有900多萬平方公里的土地，有13億人口和1億7千萬中小學生的巨大市場，為我們尤其是為我們的教育創業提供了得天獨厚的條件，沒有任何一個國家能夠向中國這樣，如此地重視教育又有如此多的需要接受優質教育。

我們感謝這個時代，還因為這個時代幾乎沒有什么不可能。

六年前，二三四線城市個性化教育市場還是一片空白。我們看的不僅是商業機會，而是預判一個行業五至十年的未來發展。我們那個時候就堅信，三四五線城市的個性化教育一定會迎來爆發式的增長。事實證明我們是正確的。

凹凸個性教育是三四五線城市個性化教育的開拓者，較先將個性化教育的模式推廣到三四五線城市并同時影響到了幾萬名校長。

幾年前，個性化教育在三四五線城市還是一個新鮮的詞匯，但是因為凹凸，讓更多的人開始了解個性化教育，讓更多的學生和家長開始享受個性化教育發展帶來的更有效的學習方式。當然也有了更多的行業參與者和競爭者，這是非常好的事情，因為只有競爭，才能始終讓我們保持戰斗的姿態，才能讓我們不斷地自我迭代，才能立于潮頭、敢為人先。

凹凸也將建立更加規范的個性化運營行業標準，站在行業的高度，歷史的高度、使命的高度，做一個變革者、一個創新者、一個推動者，去促進個性化教育的發展，去促進中國教育的進步。

? 其次要感謝我們凹凸所有的合作伙伴。

2011年，凹凸的第一個合作伙伴到現在的780名伙伴，這是一份沉甸甸的信任和肯定，讓我們在二三四線城市開展個性化教育更加堅定、更加有信心。這是凹凸較重要的財富。

對于所有加入凹凸的合作伙伴，感謝你們，感謝你們選擇凹凸、感謝你們信賴凹凸，感謝你們和凹凸一起并肩走過的激動人心的歲月。700多個凹凸合作伙伴，把凹凸推向了新的起點。你們也是這個時代個性化教育的推動者，你們也是這個時代的值得贊美的英雄。

隨著越來越多的人選擇凹凸，加入凹凸，并肩和凹凸一起奮斗，我們也越來越深深地感受自己肩負的責任。凹凸也會更加努力地去踏踏實實把每一件事情做好，并且重點扶持1000個擁有崇高教育夢想的合作伙伴，幫助他們在各自的地方發展好個性化教育事業，經營好夢想，也讓他們賺到更多的可以讓家人獲得更好生活的錢。

創業是個苦活兒，我們不能承諾你閑庭信步就能實現夢想、贏得未來，但是和我們一起，能少走更多彎路，讓你有更高的起點，因為你是站在凹凸的肩膀上，有了凹凸的支持，也能讓你走得更遠。

我們希望我們的合作伙伴不僅僅是創業的成功，而是更有夢想更有擔當，能夠不斷地通過自己的努力，一點一點地影響一個家庭、一個社區、一個城市的教育，讓更多的人因為在座的各位，能夠獲得更好更優質的教育。

? 更要感謝所有和凹凸一起并肩前行的兄弟以及凹凸每一個人。

沒有所有人的共同努力，就不會有今天的凹凸，更不會有未來的凹凸。凹凸取得的任何一份成績，都是凹凸的團隊共同成長共同奮斗的結果。

我不會忘記那些為了達成目標凹凸人沒日沒夜拼命工作的場景，不會忘記是有多少個夜晚在空蕩蕩的大街上凹凸人晚歸的身影，“為夢想奮斗其樂無窮”，這些刻骨銘心的日子也必將是凹凸充滿感動的回憶。

從創業初期的幾個人，幾十個人，發展到現在有六家子公司7個分公司加上三個合資公司近千人的團隊，凹凸有太多的故事。我依然記得我們的金鑫老師在六年前加入凹凸的時候對我們說，“凹凸雖小，內有乾坤”，并帶領著我們的品牌拓展團隊把凹凸的旗幟插遍了各個地方，讓我們相信，“星星之火，可以燎原”。

我希望能夠把凹凸做成一個更大的平臺，可以承載更多人的夢想。所有人都可以獲得平等的機會，所有的努力都能夠被肯定。我希望所有的人當說起是在凹凸工作的時候，都能驕傲地仰起頭；讓我們的家人因為我們在凹凸而倍感自豪。我們希望員工不僅僅是物質的富有，而是精神的富有，我們希望員工有成就感，有幸福感，被社會認同，被社會尊重，我們永遠堅持認真生活、快樂工作。

? 要感謝每一個選擇凹凸的家長和學生的信任。

現在，在全國，凹凸個性教育已經累計培訓近25萬學員。每天都有成千上萬的學生來到凹凸參加學習輔導，并影響了更多的人選擇凹凸。因為這些學生們，我們才能夠有更多的收入。只有有了更多的盈利，我們才能更好地提升我們的服務，升級我們的課程產品，進而影響和幫助更多的人。

不斷有更多的學生選擇我們，也讓我們相信，誠信和務實可以獲得尊重，付出和努力終究得到肯定。

在凹凸內部，我一直推崇“工匠精神”。什么是工匠精神，為了2個小時的課程花16個小時去備課是工匠精神，為了一次上好一次雙師課，五六個老師反復磨課十幾次課是工匠精神，雖然已然是名師！

學管師為了讓家長及時了解孩子的學習情況無論多辛苦都要通過電話、短信、微信等各種方式和家長溝通和反饋是工匠精神。

? 最后要感謝所有的家人和朋友。

沒有你們的支持，就沒有凹凸的今天。我感謝所有的朋友，有的今天在現場，有的因為工作忙沒有抽出時間來，但是不管你們在哪里，你們都是我堅強的后盾，沒有你們的批評、幫助、支持，就不會有凹凸現在的成績。

也感謝我們以凱興資本為代表的投資方，在資本、戰略、行業的高度給我們極好的發展建議，并帶給我們新的發展思路。我特別認可凱興資本的投資理念。凱興資本重點投資體育、教育、文化等相關產業，旨在能夠讓更多的人享受體育發展、教育進步、文化繁榮帶來的好處。

? 我還要感謝所有凹凸人的家人們，謝謝你們的理解和支持。

我們的很多運營經理，每個月都有大半時間是在支持和服務校區的路上，他們沒有更多時間去陪伴家人，他們可能會錯過孩子的成長，但是家人卻給了他們更多的理解，支持他們的工作，支持他們所從事的事業，有夢想的事業。

成長篇

我對凹凸的未來充滿了信心，是因為：

凹凸正在做的事業是一項充滿前景的事業

這是個性化教育較好的時代。為什么這么說呢？主要是有幾點。

第一，社會的進步和經濟的發展讓個性化教育的需求越來越強烈。

現在都在講服務升級，比如我們吃火鍋要去海底撈，為什么？并不是因為他火鍋的味道有多好，而是因為他的服務確實足夠好，在今天競爭激烈的餐飲市場有了差異化的、個性化的競爭優勢。經濟水平提升起來的人們，都希望獲得更好的服務，而個性化教育因為更好的服務和效果，更受歡迎也就順理成章了。

第二是，互聯網技術的發展為個性化教育的開展提供的必要條件。

個性化教育的開展離不開對學生學習數據的精準分析，通過對學生學習數據的分析，我們可以生成全面的學習報告。老師們根據學習報告反映出來的問題，就可以更加針對性地去開展教學。這讓學生的學習效率和老師的教學效率都得到了快速的提升。這在之前幾乎是不可能實現。

傳統的教學模式，對老師依賴很高。只有少部分的老師，才能夠依據自身的經驗去分析學生的問題。而這樣的老師屈指可數，大部分的老師還只能是按部就班地一個章節一個章節去給學生做培訓，效果可想而知。

第三，巨大的人口紅利為個性化教育帶來了巨大的市場。

一方面，中國城鎮化升級給二三四線城市的帶來了廣闊市場，另一方面，二三四線城市的教育資源又相對比較匱乏。巨大的市場和匱乏的資源形成了個性化教育的藍海市場。

凹凸一直不斷創新和變革

凹凸個性教育一路走來，經歷了無數次的變革。雖然每一次變革都未必能夠帶來較好的結果，但是持續的變革卻一直在推動著凹凸的發展，而那些失敗和苦難，更像是發展過程中一段段插曲，讓我們前進的旅程變得不那么枯燥。

凹凸個性教育很早就開始了互聯網的布局。2015年，凹凸成立了“麻辣老師”互聯網教育平臺，致力于數據技術的研發和產品的創新。在去年，我們推出了“麻辣老師”雙師課堂，通過互聯網進行優質師資和優質課程的輸出，現在也取得非常好的效果。

雙師課堂的發展對于三四五線城市具有更大的意義。三四五線城市更缺乏名師資源和優質內容，而雙師則能夠很好地解決這些問題。

除了雙師，凹凸個性教育也在大力推進“線上+線下”的內容布局。今年早些時候，我們斥資3800萬元控股了學通教育，這是一家專門生產名師和優質內容的公司。這將進一步完善我們個性化教育的內容體系。

基于雙師課堂、可視化的學習數據分析、可視化教學過程監督、混合式個性化教學模式和移動互聯網的教學與營銷管理，無一例外都引領者個性化教育行業，雖然耗費精力、投入資金巨大，但只要能更高效的運營我們的學校，給家長和學生帶來全新體驗，一切都是值得的。

有人說現在競爭已經非常激烈，有人說已經有新東方、學而思這樣的巨頭，但是，我是說但是，這個時代沒有什么是一成不變的，在充滿變革的時代，我們會發現，

今天的優勢，在明天看來或許只是競爭的起點而已，正如昨天我們看到的新知識在今天已經成為了常識。不只是低頭看路，也要抬頭看天，唯有不斷地升級自己的認知水平和思維方式，放下固有的觀念和對所謂經驗的依賴，才能夠在更遠的人生跑道上贏得先機。

變革和創新也是凹凸個性教育的基因。大家知道，個性化教育和傳統大班課堂相比，需要更多的服務和更加定制化的產品。由于家長對個性化教育訴求的多樣化，也使得個性化教育自誕生之日起就開始了不斷創新的歷程。

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凹凸有一個非常好的團隊

我更加慶幸地的是，在凹凸有一個敢打勝仗、敢于創新、執行力強的團隊，盡管這個團隊的平均年齡只有二十八九歲。年輕的凹凸人，骨子里都有一股倔強和執著。只要是我們認定的事情的，都會竭盡全力去實現。

也希望在每一個凹凸發展的重要階段，都能夠有更多更優秀的人加入進來。

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凹凸正在做的，是一件正確的事

大家知道美國有很多了不起的企業，比如蘋果、谷歌、亞馬遜，中國也有很多了不起的公司，比如阿里，騰訊，華為，他們不僅僅是追求商業模式的成功，而是站在了時代的高度去思考如果通過自己的技術和模式去影響和改變世界。

我們做教育也是一樣?；蛟S教育并不是一個暴利的行業。想憑借做教育實現一夜暴富，幾乎是不可能的。

凹凸做得特別好的校區都有一個共同的特點，就是靜下心來慢慢去做。什么意思呢？就是不要想著做一個月就能快速盈利多少，賺多少錢，而是要先把人才培養好，市場宣傳好，課程設計好，服務跟得上，讓學生和家長既能看到我們培訓的效果，又能夠感受到我們的用心，不斷地建立我們的口碑，只有這樣，學校的發展才會更加穩定，才會更加健康。而回過頭來看的時候，才會發現，有了口碑和穩定的生源，賺錢就變得順理成章了。

所以，當有伙伴過來找到我，既不問凹凸的優勢是什么，也不問我們能夠給校區提供什么支持，而是直接問我，我投資三十萬，一年能賺多少錢。對于這樣的伙伴，我一般都是直接告訴他，你不適合做教育，不適合做凹凸。

所以說，教育是個慢功夫，為什么在教育領域信息技術的投入很大，卻沒有產生像在生產和流通領域那樣的效果，互聯網領域帶來了革命，比如：淘寶網發展得非?？?，這個數據大家都很熟悉了，2003年建立的淘寶網，目前已是全球較大、中國較受歡迎的網購零售平臺，擁有近6億的注冊用戶數。事實上，商業模式的變革也就是2003年才促成的一家公司，到現在也不過十多年的時間，他們怎么可以顛覆商業模式?

而教育和互聯網的結合其實比它早的多，我還專門查詢過數據，事實上從有計算機開始，從上個世紀60年代開始，計算機出現的時候就已經在講互聯網+教育?；ヂ摼W有了以后，教育也在變化，但是變化是非常小的，美國也只有25萬人在網上學校學習。世界上所有的政府加起來對教育信息化的投入，是所有行業中無人能匹敵的，但是為什么沒有生產和流通那樣的效率?投入和產出不成比例?

再次證明，教育是崇高的事業，但并不是暴利行業，需要我們所有伙伴不斷堅持，這是個慢功夫！別著急

去年，我們提出了“人人可享優質教育”的愿景，就是要通過我們所有凹凸人的共同努力，讓更多地區的更多孩子能夠有機會獲得更好的教育。人人可享優質教育，其實也代表了我們企業努力的方向?！叭巳丝上怼本褪墙⒏訌V泛的渠道，讓更多的人能夠了解凹凸、選擇凹凸，而“優質教育”則是凹凸內容上的努力，通過師資、培訓、課程、產品等各個方面，為更多的人能夠提供優質的課程和服務。

我希望凹凸的成功，不僅僅是商業模式的成功，更重要的是不斷為用戶創造價值。凹凸人未來十年堅守我們的信念，堅守我們的文化，堅守我們的夢想。只有夢想、理念、使命、價值體系才能讓我們走得遠。

今天很不易，明天會更加艱難，但是未來是無限美好的。

其實我在想是一種信任，在所有人不相信這個事業，所有人不相信未來，所有人不相信別人的時候，我們選擇了相信，我們選擇了信任，我們選擇十年以后的中國教育會更好，相信個性化教育也會長成理想的那樣。

再出發，用自己的行動重新定義個性化教育的高度。

再次謝謝大家。