易損件市場這兩年是如火如荼，門店數量的增長也是爆炸式的。有數據顯示，截止到2020年，中國汽車保有量已達到6.3億輛，并且還繼續保持10%以上的增長量。國內龐大的汽車保有量及每年的高速穩定的增長率，為中國汽車后市場帶來巨大的想象空間。而汽配行業作為汽車后市場的主力軍，吸引了無數投資創業者。

尤其是這兩年，多個汽配連鎖品牌開通連鎖加盟服務，更是攪動風云，吸引了無數本身對這個行業感興趣的人。但是，現目前汽配行業競爭十分激烈，問題也不少，想要讓汽配店成功立足并盈利，還需要在運營商下功夫。下面，就來看看關于開一個汽配加盟店的運營思路分享。

01、門店經營的品類粗略分類

汽配店經營品類劃分，一種是品類比較齊全的，包括濾芯、剎車片、雨刮、火花塞、燈泡、皮帶、防凍液、玻璃水、冷媒等，甚至還包括電瓶、機油、養護品、剎車盤、波箱油等產品;這類門店基本品類齊全，能給終端提供保養產品的一站式供應，暫時定義為A類店。

那么B類就是指經營了以上的幾類(4-5類)產品，但又不完全覆蓋的。

還有C類店是指主營只有一兩個品類的，比如只有剎車片一個產品，或者剎車片+濾芯這樣的。

02、C類店的運營

以前聽說有個小伙子就靠兩條腿，背著一些雨刮片跑維修廠，慢慢就把生意做起來了，發展到開面包車送貨，也上了其他品類。這兩年不再有這樣的機會了，倒是易損件連鎖平臺的小投資加盟商發展不起來，關門的不少見。

那么，只做剎車片(或者剎車片+濾清器)的汽配店為什么也能生存？

看看輪胎和機油(甚至電瓶)作為配件幾乎是獨立品類經營的，因為它們金額夠大，哪怕利潤低也有周轉的現金流。而且輪胎機油幾乎是消費端產品，品牌集中度相當高。像輪胎前三強占市場份額的40%左右，濾清器前五強才占到售后市場的15%左右(原裝約35%)。所以像剎車片和濾清器的市場極其分散，很多品牌還有一定的生存空間。

主營剎車片(或+濾芯)的C類汽配店固然有一定生存空間，但局限性也很明顯，產品過于單一，切入點不足，品牌好一點的靠促銷可能還有點吸引力，不然哪怕再優惠也不見得能吸引客戶。這種店往往是配件業務員不想打工了，又沒什么資金的情況下就開起來了;還有一種情況是原來這類產品的批發商，本身就經營相對單一產品，隨著市場的競爭加劇和透明批發的空間越來越小，逼著他們走出去，在維修市場開店做配送服務。

這種情況下，C類店的汽配店運營很難有什么操作空間，基本只能是“死磕”，死磕客戶、死磕市場、死磕產品，直至磕出一條市場縫隙;同時也是靠“熬”，熬到市場信任和接受。從經驗看，這種店第一個月能做到2-3萬的營業額就很厲害了，有很好產品的話在一年半到兩年的時間也有能做到10萬/月左右的營業額的，但這個過程對經營者的信心完全是個挑戰，這也是不少小投資的加盟商發展不起來關門的原因。

03、A類店運營

A類汽配店，品類齊全，盈利點多，甚至有的產品就沒有盈利壓力，所以操作空間就很大。我們就重點來談一談這樣的一個新店怎么運營。很多C類店一邊上貨的時候一邊就去市場做推銷了，甚至在選址的時候就開始推銷了，對于A類店我們完全不建議這么做。

A類汽配店的運營我們從開店準備、首月運營、后續業務開展三個方面來探討。

籌建階段

1、要有3-5人的編制，一個店長、一個倉管財務、兩個配送業務(或更多)。人員的崗位分工首先要明確，匹配要合理。

2、從店長到配送業務人員就要開始熟悉周邊環境，尋找半徑3-5公里內的汽修點，劃分片區，規劃營業后的配送和業務拜訪線路。這階段不需要拜訪客戶，只是制定地圖。

3、宣傳單張、促銷內容準備。

4、正式開業前花2-3天時間，按之前制定的線路，對覆蓋區域內的客戶進行地毯式拜訪。首次拜訪的目的在于收集名片(以建立客戶檔案)，告知開業時間和促銷吸引(不談具體促銷內容)，強調我們的配送服務和經營優勢。經營人員要明白首次拜訪不在于推銷產品和建立關系。

首月運營

1、建立晨會(晚會)制度。

首天晨會按之前的拜訪判斷客戶興趣和需求，粗略劃分重點客戶，結合規劃的線路，再做一輪地毯式拜訪。往后來講晨會(晚會)制度在于運營情況的溝通，比如當天有沒出現產品匹配不準確、缺貨、配送不及時、客戶是故意刁難還是我們可以調整滿足客戶……通過會議讓店長及時解決這些問題;同時明確當天的工作目標，拜訪哪條線路的多少家客戶、推什么產品、促成幾個訂單等等。

2、這次拜訪的目的一定要很明確，重點在于成交——首單成交。

這很大程度上依賴于促銷方案的制定。方案設計的重點盡可能的讓客戶有不拿白不拿的沖動，金額不用太高。市場不時有見到的，比如開業期間特別便宜的機油、所有濾芯一塊錢一個、季節性的冷媒防凍液、甚至送啤酒飲料的。目的在于成交(不是產品或金額)，有成交才有業務關系，才有進一步的溝通。

3、汽配店首單活動可以持續2-3周時間，爭取區域內70-80%以上的客戶能成交，這對建設運營團隊的信心很重要。

4、首單活動期間對已成交客戶，同時要開展產品推銷活動了，同樣需要合理的促銷方案吸引客戶。跟進之前兩輪拜訪的判斷選擇產品吸引客戶，結合區域特點和自身產品優勢制定方案。銷售角度講一定是有連續的二次成交的客戶才算是客戶。

業務發展

1、明白該店在區域內的競爭優勢和產品優勢。一方面穩定住客戶一方面保證店面的基本營業額。

2、進行客戶分類，確保業務來源和穩定性。

3、選擇產品或項目做區域推廣，把該產品做成區域內標桿形象。

4、優化產品線和庫存。

以上是配件新店運營的市場經驗，不同市場不同團隊不同產品，還有一些自己獨特性技巧性的東西，無法一一列舉。

B類店的情況介于上面兩者之間，運作時結合自己的實際看傾向于那一邊，畢竟市場是多變，人也是靈活的，所謂的模式或制度并沒有絕對。化，批發的空間越來越小，逼著他們走出去，在維修市場開店做配送服務。