目前很多連鎖加盟店的價(jià)格都是統(tǒng)一的，針對(duì)所有顧客都是統(tǒng)一價(jià)格，就算打折也是按照店鋪通知打折。銷售很簡(jiǎn)單，要么買，要么不買。銷售人員不能為了挽留顧客任意降價(jià)。但是對(duì)于很多小店鋪來(lái)說(shuō)，價(jià)格波動(dòng)區(qū)間非常大。很多店鋪老板一遇到喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶，就很反感，甚至還會(huì)表現(xiàn)出鄙視客戶的樣子，認(rèn)為客戶是拿自己開心。其實(shí)，討價(jià)還價(jià)是交易的一部分，任何一個(gè)客戶要買一樣?xùn)|西都會(huì)討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麄兿胭I到物美價(jià)廉的商品。
對(duì)于小店鋪來(lái)說(shuō)，討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象是稀松平常的事情。可以說(shuō)，很多店鋪老板都非常糾結(jié)。降價(jià)吧，利潤(rùn)就降低了；不降價(jià)吧，客戶不買一分也賺不到。如何才能有效地應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的客戶呢？以下幾種僅供參考：
1、先發(fā)制人，搶占先機(jī) 在很多營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)常可以看到這樣的標(biāo)語(yǔ)：“平價(jià)銷售，謝絕議價(jià)。”其實(shí)這是一種十分明智的做法。將這樣的標(biāo)語(yǔ)標(biāo)出來(lái)，就可以堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口。當(dāng)然，要想使用這種方法的話，就要確保自己的商品質(zhì)量過(guò)硬，而且很好銷售。只有這樣，客戶才會(huì)在不講價(jià)的情況下慷慨解囊。否則，恐怕客戶是不會(huì)走進(jìn)你的店的。2、察言觀色，看人報(bào)價(jià) 想把客戶的嘴封住，還有一個(gè)方法那就是在報(bào)價(jià)上下功夫。如果能熟練掌握?qǐng)?bào)價(jià)的技巧，你就一定會(huì)堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口。對(duì)那些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對(duì)不知某商品的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，要適度報(bào)價(jià)；而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其他渠道購(gòu)買到同一品種的“內(nèi)行客戶”，則應(yīng)在不賠錢的前提下，盡量放低價(jià)格，只有這樣，他們才會(huì)認(rèn)為你沒有忽悠他，而對(duì)你產(chǎn)生信任。3、巧問妙答，討價(jià)還價(jià)細(xì)周旋 與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種推銷說(shuō)服的藝術(shù)。銷售人員在“游說(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：“王婆賣瓜自賣自夸”，在向客戶介紹商品時(shí)，一定要突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，這樣客戶才會(huì)產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)分店”的感覺，否則，你說(shuō)得再多，客戶也不會(huì)買你的賬。 一般來(lái)說(shuō)，顧客問價(jià)主要有兩種：第一，真心想買，得以還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該商品的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，老顧客為了拒絕購(gòu)買，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)店家根本無(wú)法接受的價(jià)格。
針對(duì)這些情況，店鋪老板首先應(yīng)該明察秋毫，留意客戶所提出的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢問以及討價(jià)還價(jià)的真正目的，決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，以及報(bào)什么價(jià)。
鄂公網(wǎng)安備 42011102003209號(hào)
工商網(wǎng)監(jiān)