我一直深思一個問題，汽車后市場什么是不變的？什么是必將被改變的？哪里變了？

汽車后市場正在發生哪些變化？產能：供大于求愈演愈烈

回顧一下行業2015年的關鍵詞，就是“產能過剩、利潤下降”，如果早點做市場化，以客戶為中心的門店還是相對比較好過的。之前我們在上海做了一個小型座談會，大部分反饋還是日子好過的，但有些大型綜合維修、靠事故車為主的店，就反饋日子不太好過。

為什么產能過剩？十部委的文件剛開始出來時，大家覺得很好，但具體來說對門店生意有什么影響？最直接的變化就是產能持續增加，各路英雄豪杰有錢的沒錢的、有資源的沒資源的都涌進這個行業；就像十幾年前的品牌管理辦法，刺激了4S店的產能擴充。

我們算一筆賬，把4S維修工位加起來算，大概的利用產能20%都不到，老板對這個情況很了解。而政策出來之后確實刺激很多人進來，但是2014年~2015年很多企業消失了，特別是互聯網+的模式或者宣告失敗或者都轉型。

從0到1的探索到1到10，甚至是到100的產能縱深，要依托線下，要穩固一面，所以今天看到做加盟連鎖的B2B企業特別多，但是這個領域比拼的是產業資源的深度，和對行業的理解，最終才是體現在交易效率上。

資本：從盲目到理性

我們跟很多投資人交流下來，基本上，“互聯網+”模式的探索告一段落，進入產業縱深階段。資本青睞什么項目？就是利用互聯網改造傳統行業。現階段資本對純流量的創業項目，已經慢慢失去興趣，開始保守起來了。

主流玩家的變化

影響一個領域和行業較重要的幾個方面，我認為第一是政策，二是技術，三是新進入者。我們來看新進入的人、機構玩家：

（1）整車廠

現在還沒有鋪開，或在探索，還有很多沒有發揮出來。比如說上汽通用收購了AC德科做“車工坊”，它做這個有天然的優勢。從網絡角度來講，首先他對4S店投資人開放，其次第一步戰略肯定是盡快鋪開網絡，他有物流、倉庫、配件等資源。那么如果供應鏈發力展開之后，對現有門店會產生什么影響？我們暫且不評價這個做的如何，其資源優勢和體量在這里。

（2）4S集團

我個人認為這股力量將對售后產生較大威脅和影響。這部分玩家，要錢有錢、要人有人，在當地的影響力和資源又強。4S集團以前的錢相對比較好掙，但是現在新車賣不了多少錢，接下來二手車、維修保養就是他們的布局重點。我們了解到和諧汽車的大售后，模式鋪開后是要獨立上市的。現在很多4S集團在做轉型，尤其是區域內比較好的，比如浙江物產元通。這類玩家的優勢在于：

·區域有品牌，品牌影響力強；

·依托4S的投資可以解決部分供應鏈問題，又利用供應鏈優勢向上游談判獲取更多資源；

·形成聯動，就是4S保養的概念。

（3）線下電商連鎖；阿里、京東、汽車超人都在做線下；

（4）跨界連鎖；在其他行業玩過連鎖的，比如集群車寶的老總以前是在國美做的。這部分創業者做后市場連鎖，既有連鎖經驗又有供應鏈經驗，這塊值得關注的。

（5）專項專修；這塊是我相對比較看好的。

個人認為機構玩家的套路是專業化、品牌化和連鎖化，不過市場上大部分還是散戶，項目的能力和定位是我們大部分核心的東西。總體來說，盈利越來越難，這也是我們門店經營的很大挑戰。

盈利方式改變

對于服務門店來講，它的KPI應該是信任鏈的問題，這個怎么打造？我們首先分析門店的四大要素：門面與設備、技師與培訓、配件供應鏈、集客與轉化。

這四個要素，我把它分兩塊：一個是線上，一個是線下。

（1） 線上

以車主體驗為中心，可提前預約、透明化的服務流程，提升車主之間的交易效率。這個行業到理性階段都要回歸本質，就是要提升交易效率！

包括你在交易之前怎么打消客戶顧慮、較低成本獲取客戶？怎樣使客戶交互的流程和時間成本較低？

此外，我們要有一套系統有這個意識，把車主的信息記錄很詳細，更精準的可以實現預約、服務實時監控，車主不在的時候可以通過視頻看到。能用系統做到的事情，盡量減少人工的介入，因為人工介入多了，首先是成本高，也不是很好管理。總之，門店要把車輛管理的東西要做到位。我相信把這些做到位，車主對你的依賴會更強。

（2）線下

一定要做強，車主進來之后，你不會給車主帶來很多的隱患和顧慮，到你這里之后，服務完之后，心里七上八下的，這就肯定存在問題。我個人認為，把線下做好，什么都干也不是較好的選擇，專項、從細分的角度，把標準化做好，而且從細分的角度整合資源快速發展，降低交易成本。

（3）用戶體驗

用戶進來的預期和實際感受有一個差值，這就是他們的體驗。海底撈為什么覺得好？吃飯沒有預期，但是來了之后服務特別好，所以你對他的口碑都比較好。技師也是這樣的，如果只做某幾款車肯定成本要低，復雜度也會降低，也不會受技師要挾或者是挑戰。

什么是不變的？

首先，這個社會分工越來越細和專業化，專業化生存、高效打敗低效，一定是這樣的，這是我們不變的。

然后，我們最終要回到商業模式就是要掙錢，你用什么成本吸引到客戶？是否可以把他留下來？這是最關鍵的！你是否可以獲取盈利？或者說預期什么時候盈利？

傳統門店不用說，即便是有資本支撐的是大開大合的打法，追求規、跟好的資源聯合，可以承受短時間內的虧本。但是長期角度來看，一定在區域范圍內的作戰單位都要賺錢。我們要增強我們規模效益和力度效益，也就是區域內扎根，要扎的很密。區域內肯定可以劃分為很多小單元，同時也要保證小單元可以賺錢，可預期的盈利能力，這就是核心的點。

模式已經過去了，優質的供給比需求更重要，把門店做強之后，好的資源會找到你的。