干貨滿滿：白酒代理商必學(xué)的“經(jīng)營(yíng)之道”！

一、為什么選擇經(jīng)營(yíng)酒？

1、聚焦大眾消費(fèi)產(chǎn)品，鎖定海量潛在客戶

大眾消費(fèi)產(chǎn)品才會(huì)有海量的潛在客戶群體，圍繞大眾衣食住行、健康娛樂(lè)等日常生活相關(guān)的領(lǐng)域。阿里巴巴的淘寶天貓、螞蟻金服、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋大眾日常生活中的購(gòu)物、支付、快遞。騰訊的微信、QQ、游戲、視頻覆蓋大眾日常生活中的溝通、娛樂(lè)。萬(wàn)達(dá)的商場(chǎng)、住宅、影院覆蓋大眾日常生活的購(gòu)物、住房、娛樂(lè)。

恒大、百度、京東、美團(tuán)等企業(yè)的核心業(yè)務(wù)無(wú)一不是在大眾生活消費(fèi)領(lǐng)域，中國(guó)擁有14億人口，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。如果這些企業(yè)出生在韓國(guó)、日本，企業(yè)規(guī)模可想而知。即便韓國(guó)的三星、日本的迅銷（優(yōu)衣庫(kù)）等大型企業(yè)，主要收入也是來(lái)源于本土以外市場(chǎng)。

?白酒是一個(gè)在中國(guó)擁有萬(wàn)億規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)，在中國(guó)擁有五千年歷史的消費(fèi)習(xí)慣。無(wú)酒不成席的消費(fèi)傳統(tǒng)文化，千家萬(wàn)戶的目標(biāo)消費(fèi)群體。酒精、煙草、鴉片，這三大讓人上癮的產(chǎn)品，鴉片違法已被禁止，煙草屬于國(guó)資壟斷，白酒屬于國(guó)資主導(dǎo)但可參與。

2、快消品才有高復(fù)購(gòu)，高品質(zhì)才有回頭客

快消品決定了復(fù)購(gòu)頻率，前提一定是高品質(zhì)的快消品，否則就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。高品質(zhì)的快消品決定了產(chǎn)品的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，決定了老客戶是否會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。

? 什么是快消品？廚房里的柴米油鹽醬醋茶，哪一個(gè)不是買(mǎi)一瓶或袋就需要以月為單位來(lái)消耗的？衛(wèi)生間的沐浴露、洗發(fā)水、洗衣液、牙膏、香皂，哪一個(gè)不是買(mǎi)一瓶或袋就需要以月為單位來(lái)消耗的？梳妝臺(tái)的各種化妝品也基本都是以月為單位來(lái)消耗。

白酒在中國(guó)的宴請(qǐng)聚會(huì)上通常是無(wú)酒不成席，一桌通常都是兩瓶以上，喝高興了直接是一箱，這才是高頻消費(fèi)的快消品。濃香型白酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T10781.1－2006)中明確規(guī)定，濃香型白酒是以糧谷為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵蒸餾、陳釀、調(diào)配而成的，未添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香呈味物質(zhì)，是具有以己酸乙酯為主體復(fù)合香的白酒。這就決定了產(chǎn)品的高品質(zhì)基因。

3、高附加值產(chǎn)品才有可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間

高附加值是基于產(chǎn)品生產(chǎn)成本之上的溢價(jià)值，高附加值取決于產(chǎn)品的技術(shù)含量、文化價(jià)值、品牌價(jià)值、以及所處品類。中國(guó)有很多低端制造業(yè)，正是因?yàn)槿狈Ξa(chǎn)品附加值，市場(chǎng)銷售價(jià)就是原材料成本+勞動(dòng)力成本+微薄的毛利潤(rùn)，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致全產(chǎn)業(yè)沒(méi)落。

傳統(tǒng)招商模式分為省級(jí)、市級(jí)、區(qū)縣，具備高附加值基因的產(chǎn)品才能支撐各級(jí)經(jīng)銷商都有合理的利潤(rùn)回報(bào)，整個(gè)經(jīng)銷體系才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。而合理的高利潤(rùn)一定是基于合理的市場(chǎng)銷售價(jià)，為了高利潤(rùn)而抬高市場(chǎng)銷售價(jià)，一定是最終失去市場(chǎng)。

白酒完全具備高附加值，稍微懂酒的人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)五斤糧食一斤酒的說(shuō)法，生產(chǎn)成本基本可以算出來(lái)。但是市場(chǎng)零售價(jià)卻有著從十幾元到幾千元的巨大差別，這就是產(chǎn)品附加值決定的。白酒品類決定了合理的市場(chǎng)價(jià)，還有足夠的利潤(rùn)空間可以給到各級(jí)經(jīng)銷商。

4、產(chǎn)品消費(fèi)使用過(guò)程有利于日常傳播分享

產(chǎn)品宣傳的渠道有很多種，電視廣播、報(bào)紙雜志、樓宇戶外、互聯(lián)網(wǎng)、等，這些宣傳渠道都屬于告知型廣告。而微信、抖音等社交工具已經(jīng)成為重要的傳播渠道，可以做到及時(shí)傳播、有效互動(dòng)。

產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)容易被分享，才有更多的傳播素材，否則就是一味地硬廣刷屏，最終只會(huì)是被屏蔽的下場(chǎng)。人們都愿意在社交媒體曬吃喝玩樂(lè)、品味生活，白酒可以完全融入日常生活中的家庭聚餐、朋友聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)等場(chǎng)景，形成自然傳播分享。

5、市場(chǎng)推廣不需要大量的消費(fèi)者教育成本

產(chǎn)品從被消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可、到購(gòu)買(mǎi)需要一個(gè)時(shí)間周期。如果一個(gè)全新概念的產(chǎn)品，你認(rèn)為會(huì)是藍(lán)海，卻很有可能倒在教育消費(fèi)者的路上。先驅(qū)沒(méi)有做成，成為了行業(yè)先烈。

中國(guó)傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)文化，喝酒從來(lái)不缺理由。高興了以酒慶祝，悲傷了借酒澆愁。喝酒是一種氛圍、是一種習(xí)慣、也是一種生活方式。而且白酒很容易形成消費(fèi)口感依賴，消費(fèi)者習(xí)慣了口感，消費(fèi)者是高頻主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

綜上所述，三大讓人上癮的產(chǎn)品：酒精、煙草、鴉片，白酒是唯一可以合法性、規(guī)模化、高利潤(rùn)、高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品。

二、為什么選擇經(jīng)營(yíng)濃香酒？

1、相對(duì)健康：濃香型白酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T10781.1－2006)中明確規(guī)定，濃香型白酒是以糧谷為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵蒸餾、陳釀、調(diào)配而成的，未添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香呈味物質(zhì)，是具有以己酸乙酯為主體復(fù)合香的白酒，并對(duì)檢驗(yàn)規(guī)則、標(biāo)志、包裝、運(yùn)輸和儲(chǔ)存等均有詳細(xì)規(guī)定。

2、消費(fèi)主流：在國(guó)內(nèi)的白酒市場(chǎng)，白酒的香型種類繁多，分別有濃香型、醬香型、清香型、鳳香型、米香型等。目前，中國(guó)白酒消費(fèi)主要以濃香型為主，市場(chǎng)占有率為51.01%。濃香型擁有大批的消費(fèi)群體，有助于產(chǎn)品流通動(dòng)銷。

3、消費(fèi)升級(jí)：中國(guó)改革開(kāi)放40年來(lái)經(jīng)歷了幾大消費(fèi)階段，從80年代到1992年的溫飽消費(fèi)階段，從1992年到2001年的改善型消費(fèi)升級(jí)階段，從2002年到2013年的消費(fèi)顯著升級(jí)階段，從2013年開(kāi)始的品質(zhì)消費(fèi)階段。

隨著居民收入水平的提高，對(duì)品質(zhì)、品牌商品消費(fèi)需求日益增加，健康、綠色、環(huán)保、安全的消費(fèi)理念也更加深入人心。消費(fèi)由生存型向享受型、發(fā)展型消費(fèi)升級(jí)。

三、為什么選擇經(jīng)營(yíng)瀘州牌“原味老窖”酒？

1、品牌：  “原味老窖”是白酒股份有限公司出品，系出名門(mén)，承繼濃香正宗。瀘州牌“原味老窖”酒系列是2012年由老窖公司傾情打造并推出的高端酒店特供酒，由于產(chǎn)品稀缺的原因并未在市場(chǎng)上大面積流通，且在2019年并未開(kāi)放代理權(quán)，屬于特殊渠道專供酒。

因原味老窖酒體醇厚，入口綿甜凈爽，窖香優(yōu)雅，是瀘州濃香型白酒味道的典型代表，受到廣大消費(fèi)者的青睞，以“瀘州味·中國(guó)味”為品牌理念， 公司于2019年邀請(qǐng)酒業(yè)設(shè)計(jì)大師張朝陽(yáng)先生（國(guó)內(nèi)白酒包裝設(shè)計(jì)第一人，國(guó)窖系列、五糧液、水井坊等名酒都是經(jīng)他設(shè)計(jì)）親自為原味老窖量身設(shè)計(jì)打造10余款全新大單品投放全國(guó)市場(chǎng)。更投入大量資金進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，先后在1套、2套、4套、9套等頻道熱播，進(jìn)一步提升品牌知名度。

國(guó)家一級(jí)演員、《亮劍》趙政委扮演者何政軍先生傾情代言，熒幕硬漢詮釋硬核好酒。

財(cái)富不是時(shí)間和閱歷的積累，而是看懂機(jī)遇和選擇正確。認(rèn)識(shí)行業(yè)規(guī)律，把握品牌機(jī)遇。

2、品質(zhì)：瀘州位于川南北緯28度，擁有得天獨(dú)厚的釀酒地理、氣候條件——盛產(chǎn)支鏈淀粉含量高的糯紅高粱、溫暖潮濕的亞熱帶季風(fēng)氣候是原糧發(fā)酵的極佳天然場(chǎng)所。滾滾長(zhǎng)江東逝水，是陸羽《茶經(jīng)》中可圈可點(diǎn)的上佳水源。

原味老窖的品牌訴求：不忘原味初心，方得老窖正宗，作為古法釀制技藝的傳承者，堅(jiān)持原糧原漿原生態(tài)，古法釀造。以純小麥制曲，采用北緯28度白酒金三角獨(dú)有的釀酒上佳有機(jī)原糧糯紅高粱，堅(jiān)持傳統(tǒng)的“單糧”釀制技藝，堅(jiān)持弘揚(yáng)濃香型白酒的正統(tǒng)之道——采用混蒸混糟、續(xù)渣配料的生產(chǎn)工藝，并采用“分層回酒”和“雙輪底”發(fā)酵技術(shù)，釀制出濃香正宗的原味老窖酒。飲后尤香，清冽甘爽，回味悠長(zhǎng)，是瀘州濃香型白酒味道的典型代表。

3、模式：平臺(tái)+合伙代理商。

“與行業(yè)共榮、與客戶共贏、與顧客相依、與市場(chǎng)同步”是老窖公司一貫對(duì)自己的要求，也是讓大家信賴的重要原因之一。原味老窖系列2020年度僅上半年開(kāi)設(shè)專賣(mài)店100余家，開(kāi)展專場(chǎng)品鑒會(huì)120余場(chǎng)，協(xié)助代理商招募合作伙伴1300余家，服務(wù)代理商1500人次，服務(wù)終端客戶46000人次，原味老窖全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心為全國(guó)合作伙伴提供較優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，將布局全國(guó)設(shè)立五大運(yùn)營(yíng)中心，西南運(yùn)營(yíng)中心、華東運(yùn)營(yíng)中心、華南運(yùn)營(yíng)中心、華北運(yùn)營(yíng)中心以及西北運(yùn)營(yíng)中心，輻射全國(guó)。頂級(jí)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，全面出擊為代理商保駕護(hù)航，集中資源優(yōu)勢(shì)，打造千萬(wàn)級(jí)代理商50家，500萬(wàn)級(jí)代理商100家，300萬(wàn)級(jí)代理商300家，品牌年度銷售將突破20億元。