杏花老酒坊：為什么越打折，顧客越少、越還價(jià)？

都說市場(chǎng)不好、網(wǎng)店沖擊……似乎對(duì)實(shí)體店不利的因素太多了。銷售不好怎么辦？打折唄！可是打過8折后，再恢復(fù)原價(jià)，顧客會(huì)說：“你上次都打八折了，要不還給我打八折吧。”當(dāng)然不行啊，那怎么辦？顧客就走唄，你不打八折，隔壁還七折呢！

這樣連續(xù)幾天生意都不好，怎么辦？干脆先甩貨，七折！三次活動(dòng)以后，顧客就開始等待折扣了，正價(jià)時(shí)根本沒生意。于是活動(dòng)持續(xù)做吧，結(jié)果形成惡性循環(huán)。

你知道你這是什么行為嗎？

你自己被你打折弄死也就算了，你這是擾亂市場(chǎng)啊，影響實(shí)在太嚴(yán)重了！

你說，“又不是我一個(gè)人擾亂市場(chǎng)啊，別人都在打折，我不打折我就沒生意啊。”你難道沒看過，在一些批發(fā)市場(chǎng)里，有不還價(jià)、不打折的零售店，生意較好？單價(jià)最貴的生意較好？大家都打折，你不打折，豈不是被顧客認(rèn)為是品牌？豈不是被尊重。

你看到這里，估計(jì)肺都要?dú)庹税桑靠墒聦?shí)就是如此。打折等于是吃未來的飯，打折三天，業(yè)績(jī)可能稍微好一點(diǎn)，可是后面連續(xù)10天都會(huì)有所下降的。那你說，我不能一直打下去啊？告訴你，同一個(gè)活動(dòng)，效果不會(huì)超過四天。

當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí)，不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化：部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì)離你而去，而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧你。

要知道，有很多顧客是希望他買過的東西不會(huì)貶值的，這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP，卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長(zhǎng)，實(shí)在得不償失。

你可能會(huì)追問，那我不打折怎么辦呢？當(dāng)然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數(shù)據(jù)、專心做服務(wù)……或者學(xué)學(xué)做大單？不去研究那些高科技的技術(shù)，是不愛動(dòng)腦子、不愿找方法的表現(xiàn)。

任何營(yíng)銷方法只會(huì)吸引一類顧客。你喜歡打折，就吸引價(jià)格敏感型顧客，讓你認(rèn)為是價(jià)格問題，于是走入價(jià)格的漩渦；你研究服務(wù)，VIP忠誠(chéng)度就越來越高；你研究銷售技巧，成交率和連帶率就越來越高；你研究產(chǎn)品，時(shí)尚型顧客就越來越多……

有的人說，“我們這里是小地方，消費(fèi)能力比較弱，所以顧客愛還價(jià)。”也有的人說，“我們家的東西貴，所以顧客愛還價(jià)。”

那么，我們來看兩種現(xiàn)象。在大超市里買菜，20.1元；在菜市場(chǎng)買菜，20.1元。請(qǐng)問，你是不是都會(huì)還價(jià)？

可口可樂在超市里賣2塊錢一聽，自動(dòng)販賣機(jī)5塊錢一聽，麥當(dāng)勞8塊錢一杯，五星級(jí)酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品，在不同的地方價(jià)格完全不同，請(qǐng)問，你會(huì)不會(huì)還價(jià)？

顯然，你在菜市場(chǎng)里，如果價(jià)格20.1元，你會(huì)本能的來一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會(huì)；同樣的可口可樂，不同的價(jià)格，你都不會(huì)還價(jià)。

所以，顧客會(huì)不會(huì)還價(jià)，跟顧客無關(guān)，只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛還價(jià)，只因一個(gè)原因——你的店鋪長(zhǎng)的就像可以還價(jià)的店鋪！

那些在你看來特別愛還價(jià)的顧客，并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)的，而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長(zhǎng)的像可以還價(jià)的店鋪呢？

1、門店形象

顧客愛還價(jià)的店：店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛(wèi)生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂很老土或者聲音不合適。

顧客不敢還價(jià)的店：裝修時(shí)尚，陳列整潔舒適，衛(wèi)生清爽，燈光舒適，音樂時(shí)尚、音量恰到好處。

2、員工形象

顧客愛還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)在玩手機(jī)，趴收銀臺(tái)，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無表情，不化妝，穿著老土邋遢。

顧客不敢還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著時(shí)尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。

3、服務(wù)形象

顧客愛還價(jià)的店：導(dǎo)購(gòu)銷售水平差，說話口氣像地?cái)傂〉辏牡桌镉X得顧客都是“壞人”，愛與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，顧客退換貨時(shí)處處刁難。

顧客不敢還價(jià)的店：導(dǎo)購(gòu)銷售水平好，說話口氣專業(yè)而親切，心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”，從不與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。

現(xiàn)在知道你的顧客為什么愛還價(jià)或者很少有人還價(jià)了嗎？

市場(chǎng)再不好做，可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。一類人也只吸引一類人呢，你抱怨，就吸引抱怨；你探討方法，就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。