小牛頓加盟：教育機(jī)構(gòu)如何玩轉(zhuǎn)口碑招生？

一句“金杯銀杯不如口碑”流傳至今，為什么？在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，品牌，好壞不是你說了算，“人民群眾的眼睛是雪亮的”，消費(fèi)者的反饋才是關(guān)鍵因素。

對于任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，口碑招生都是一個(gè)重要的市場招生渠道。要想保證學(xué)校的續(xù)辦率，就要依靠口碑品牌傳播這一重要的推廣方式。在這里牛牛給你支幾招。

通過發(fā)傳單的方式可以獲取生源，線上招生、線上宣傳、線上咨詢、都可以在網(wǎng)上完成，口碑招生卻是一個(gè)更有力的渠道。從本質(zhì)上如何解讀“口碑營銷”？

1.成功率高

從本質(zhì)上講，“口碑”是一種廣告，但與其他商業(yè)廣告相比，它具有與眾不同的親和力和感染力。經(jīng)常可以出現(xiàn)這樣的情況，消費(fèi)者對商業(yè)廣告只能引起興趣，并不能真正促成購買行為，他們會(huì)仔細(xì)和其他商品作比較。但如果有親戚朋友極力推薦某一品牌，消費(fèi)者心中的疑惑會(huì)煙消云散，充分信任該商品，購買行為能輕易促成。特別是在農(nóng)村，由于地域和活動(dòng)空間的限制，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。

口碑傳播的方式往往是一對一進(jìn)行的，老學(xué)員可以針對準(zhǔn)學(xué)員所關(guān)心的問題，有針對性選擇性地介紹和解答，形成良好的溝通效果。一項(xiàng)調(diào)查表明：一個(gè)滿意客戶會(huì)引發(fā)八筆潛在的買賣，其中，至少可以有一筆成交;一個(gè)不滿意的顧客，足以影響25個(gè)顧客的購買意愿。

2.可信度高

由于人們對廣告的不信任，投很多錢做廣告難達(dá)效果，口碑傳播從本質(zhì)上說雖然也是一種廣告形式，但是與其他廣告不同，因?yàn)樽鳛閭鞑フ叩睦蠈W(xué)員與準(zhǔn)學(xué)員間總是存在著某種聯(lián)系，具有與眾不同的親和力和感染力，加上親身體驗(yàn)，容易引起消費(fèi)者的共鳴，其可信度是不容置疑的。朋友向朋友推銷時(shí)，不需要使用銷售技巧。當(dāng)你約一個(gè)朋友出來或是請他幫個(gè)忙時(shí)，你用不著技巧，直接要求就是了。“讓大家告訴大家”勝過“讓你告訴大家”。

3.成本低

口碑招生，不用投入專門的人力物力，運(yùn)用的是人際關(guān)系傳播，不需要太多的成本，不用花費(fèi)廣告費(fèi)。成本低，不是沒有成本，客戶關(guān)系需要維持，“口碑效應(yīng)”也需要維持，而“維持”除了要投入時(shí)間和感情外，還要投入適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。

4.速度快

口碑以原子裂變的方式傳播，就像一個(gè)核反應(yīng)堆，可以自我繁殖，利用得好，傳播速度快得驚人。2003年初，“非典”消息在廣州的傳播完全是靠口口相傳，在短短的兩三天之內(nèi)，幾乎傳遍了廣州的每一個(gè)角落。

5.悄悄地進(jìn)行

教育培訓(xùn)行業(yè)競爭十分激烈，好的管理和營銷模式被相互學(xué)習(xí)借鑒。口碑招生，可以避開廣告大戰(zhàn)，避開競爭對手的鋒芒，讓競爭對手在摸不著頭腦的情況下，我們就占了市場的制高點(diǎn)。

對于任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，口碑招生都是一個(gè)重要的市場招生渠道。畢竟對于很多受地域限制的家長來說，市場資源有限，另外目前越來越多的家長對電話邀約和問卷傳單越來越反感，要想保證學(xué)校的續(xù)辦率，就要依靠口碑品牌傳播這一重要的推廣方式。

那么，作為教育品牌機(jī)構(gòu)而言，該如何推動(dòng)自身企業(yè)品牌的傳播呢?

推動(dòng)一次成功的口頭大眾傳播，主要包括一下五個(gè)步驟：

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何玩轉(zhuǎn)口碑招生

1、弄清楚用戶為什么購買你的產(chǎn)品。從顧客的角度對產(chǎn)品進(jìn)行分析，明白客戶為什么選你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。如果做不到這些，說明你還沒有為實(shí)施口頭傳播做好準(zhǔn)備，尚有許多問題需要解決，如產(chǎn)品本身或產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

2、識別主要的市場需求形態(tài)一是追求創(chuàng)新、時(shí)髦，還是認(rèn)同大眾化、亦或是落伍。針對產(chǎn)品周期的每一階段，市場上都會(huì)有相應(yīng)的需求形態(tài)。新產(chǎn)品側(cè)重于創(chuàng)新和時(shí)髦;而很多的產(chǎn)品在走大眾化路線、甚至是已經(jīng)落伍。識別需求形態(tài)的目的是為了明確將來努力的方向。

3、明了用戶接受產(chǎn)品的決策步驟。清晰地描繪一下，一個(gè)人在準(zhǔn)備使用你的產(chǎn)品時(shí)，他做出決定的過程包括了哪些步驟?受哪些因素的影響?他需要了解哪些信息?哪些信息能夠促使他盡快做出決定?通常來說，做出購買決定的過程包含有幾個(gè)步驟，最后產(chǎn)生了實(shí)際的需求行動(dòng)。有時(shí)候，其中的一個(gè)或幾個(gè)步驟會(huì)成為瓶頸。如果沒有瓶頸存在，產(chǎn)品就會(huì)賣得很火，即使工廠開足馬力生產(chǎn)也無法滿足旺盛的需求。

4、綜合考慮上面的、第二步驟，弄清楚每一個(gè)問題的關(guān)鍵。針對不同的需求，做出決定的過程是不一樣的，有必要根據(jù)需求的具體內(nèi)容和其相應(yīng)的特定步驟對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。建立有有說服力和煽動(dòng)性的信息傳遞機(jī)制。擬定某種程度上你已經(jīng)了解的、利于較多數(shù)人盡快做出決定的計(jì)劃。

5、口頭傳播的實(shí)施。在實(shí)施這一步驟之前，所做的一切都只是準(zhǔn)備工作。選擇不同的媒介機(jī)構(gòu)精心組織這項(xiàng)活動(dòng)，不同的人對集會(huì)、電話會(huì)議、在線活動(dòng)和集體討論有不同的偏好。

口頭傳播的實(shí)施途徑

*權(quán)威人士或者組織的推薦;

*可靠的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的排名;

*朋友、學(xué)員、家長之間相告;

*專家級的”口頭傳播”會(huì)議;

*專家和用戶在文章中推薦產(chǎn)品;

*名師或者顧問團(tuán)體;

*學(xué)校內(nèi)部由非招生人員主持的課程推廣會(huì);

*在印刷品、線上軟文、學(xué)員手冊或商業(yè)廣告里引用的老學(xué)員的反饋話術(shù)。

家長選擇一家培訓(xùn)學(xué)校關(guān)心的不是學(xué)校本身，他們更關(guān)心的是學(xué)校產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，能解決的問題。這就是為什么培訓(xùn)學(xué)校需要做口碑宣傳，家長更愿意相信普通人的使用感受，相信身邊親朋好友的推薦，沒有什么比貼近生活的代言更加深入人心。一個(gè)好的成功案例，往往可以吸引很多客戶。