歐派櫥柜溧陽新店開業，促銷活動如何破局

經過10天緊張的籌備，溧陽歐派旗艦店于3月10日上午的10:08分正式開業了。得知要到常州策劃溧陽店的開業是2月24日，正值棗莊砍價會的前一天，當時就是感覺一波未平一波又起，感覺自己身上的壓力越來越大。

到達溧陽是2月28日，當時到達溧陽的時候，整個歐派店面的外圍都是競爭品牌的廣告，一點都不能感覺到歐派大品牌在當地應有的氣勢。我圍著賣場走了一圈，問業務經理競爭品牌的廣告位開業期間，我們是否可以利用?得到的答案是不可以。接著討論市場情況，店面經理告訴我，今年只有唯一的一個新樓盤交房，于是去樓盤進行實地考察，以為這個地方的競爭不是很激烈，到達小區大門時候，兩邊都是競爭品牌和其他建材品牌的促銷廣告和宣傳廣告，當我轉完一圈之后，卻沒有發現歐派的廣告。

回到店面跟店面經理對店面的接單情況及人員情況進行了簡單的溝通，店長告訴我店面導購三人，兩個新人，一個做的時間稍微長點，于是我找幾個導購進行溝通了解，銷售能力很弱。當時我有點灰心。準備這么不充分，而且眼前的局面歐派還處于非常弱勢。于是我打電話給經銷商，經銷商說很忙，我自己看著辦，而我們經銷商又是要求比較高的人，面對這樣的局面，經銷商對活動的期望值又比較大，這就意味著最終活動一定要成功。

針對以上的情況我主要從以下幾個方面進行了調整和布置：

1、 跟經銷溝通活動期望達到的目標，獲取經銷商最大支持的資源

活動要取得成功，光有好的思路和策劃方案還不行，還必須有相應的資源給予支持和配合，把市場存在的問題，需要具備資源跟客戶進行交流，告訴經銷商此次開業活動的重要性，把要達到預期目標標配的資源羅列給經銷商，缺少這些資源會產生哪些不利的影響要告訴經銷商，至于投入還是不投入，讓經銷商要決定，如果經銷商想要縮減資源，就算到時候效果達不到，他自己也會接受結果的。

2、 成立項目小組進行人員的分工

經銷商同意方案之后，我立刻著手開始籌備了，由于策劃開業的時間很緊，而且事情又很多，為了保證活動緊張有序的進行，對商場的店長和業務經理進行了工作分配，把需要準備的事情進行細分到具體的人和具體的時間，雖然兩個經理都沒有過這樣活動的操作經驗，把事情安排的細致，讓他們去執行肯定是沒問題的，活動結束后也驗證了人員的合理分工，做到人人頭上有事做，人人都有活動的壓力，全員動起來了，事情開展的速度也快了也能糾偏出很多不足的地方，這樣也鍛煉了他們的綜合能力。

3、 了解市場情況制定活動宣傳方案

不管是外圍廣告還是賣場周邊的廣告，歐派都是處于很被動的情況，通過一天對月星家居人流的觀察和周圍的布局和地勢進行分析，月星建材館的前面的門為主流通道，基本上來購物的人都是從正門進入，因此正門周邊的廣告位很關鍵，如果做的太小在氣勢上還是壓制不了競爭品牌，因此在正門入口做了一幅巨型的開業宣傳廣告，同時在店面靠近馬路的外墻懸掛了120條豎幅，整個一面墻全部掛滿了開業的宣傳標語，氣勢非常磅礴，狠狠的打擊了競爭對手、震撼了當地的建材商、鼓舞了歐派員工的士氣和裝飾公司的信心。

為活動的有序進行起了很好的鋪墊作用。由于時間比較緊張又不能大面積投廣告，因此在外圍主要在主流的步行街人流量較大的地方投入了70幅羅馬旗廣告，在新小區比較集中的區域投入了一些路牌廣告和墻體廣告，確保了廣告宣傳的受眾面和精準性。

4、 做好導購員的溝通和激勵措施

促銷活動是否能接單，關鍵在于終端的導購員，廣告宣傳到位了，顧客到了店面導購員成交能力差的話，廣告投入就是在浪費，因此對導購員進行了相應的摸底溝通，讓導購員自己先對活動的接單進行了自報目標，這樣他們會合理給自己定目標，也會努力朝這個目標去沖，同時也為我們給導購員指定活動任務做了一個借鑒。

很多時候經銷商在做活動指定任務的時候，不知道應該如何定，有的定的任務太高，有的定的太低，對整個目標的達成都是不利的，了解導購的目標之后，制定出來的目標會更加貼近導購的實際能達成的。同時結合任務和導購員的實際情況制定相應的激勵措施這樣制定出來的措施也能更好的刺激導購員的積極性能更好的推動導購員工作。

5、 加強對導購員活動內容的講解和銷售技巧的培訓演練

在受到導購員自報單數之后，我詢問了導購員自報單數的根據以及達成目標的措施，導購員回答的很籠統，溝通能力和技巧還是非常欠缺，因此為了保證活動期間能順利完成接單目標，必須確保導購員抓單能力。因此在活動期間要不斷的分析進店人數和成交率，看導購員的銷售技能是否在不斷的提升，沒有提升就要去分析是那些方面還需要提升，對不足的方面要想辦法協助提升，不斷地給導購員方法，導購員的積極性和熱情也會很高，就能確保成交率得到提升。

6、 做好賣場核心通道的攔截

隨著市場競爭越來越激烈，越來越多的品牌重視3.15，很多品牌為了3.15的促銷活動會投入很多廣告宣傳，賣場也會進行廣告宣傳，消費者都知道3.15有促銷活動，我們除了在賣場周邊做大型的戶外廣告造勢之外，還必須把沖著3.15活動來的客戶進行攔截，開業當天有還有一個木門品牌開業，廣場上還有車展，相對平時來說人流量還是比較大，因此在賣場的不同位置要設置廣告宣傳對顧客進行攔截。這樣就能徹底的借賣場和競爭品牌的廣告宣傳之勢為我品牌所有，廣告效果達到最大化。

一場原本看上去處于劣勢的開業活動，通過對當地市場環境的深入了解和分析，找到扭轉局面的核心點，逐個進行擊破和完善就能打破原來的僵局，保證活動取得圓滿成功。