下沉市場的燒烤如何做？揭秘小鎮青年眼中的燒烤增長密碼！

做好這幾點，餐飲冬天不再冷！

“下沉市場”無疑是今年比較火的話題之一。《中國餐飲報告2018》顯示，2017年三線城市增長147%，四線，增長199%，五線以下，增長達到343%。無獨有偶，尼爾森《贏在中國》調查報告顯示，截至2018年，國內下沉市場所產生的社會消費品零售總額在全國的比重上升至45.1%，并保持每年8%左右的速度增長。

據《瞭望》新聞周刊發布的《小鎮青年消費研究報告》，小鎮青年將成為今后10年消費市場的主力軍，預計到2030年，二三四線城市居民消費將達45萬億元人民幣。除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市、縣鎮與農村的人口規模將近10億。

下沉市場的這群人，雖然月均收入低于5000元，但絕對是“隱形富豪”！他們無房貸壓力、生活成本低，年實際可支配收入可達4-5萬，還有大把休閑時間，消費意愿更強，比一二線城市白領更舍得。

不過，10億下沉市場用戶的錢真的很好賺嗎？

如果對他們進行畫像，小鎮青年具有這些特征：

（1）壓力小、生活成本低，消費力強；（2）對互聯網有很強的依賴性，熱衷新鮮事物，能夠緊跟時尚潮流，且消費趨于理性和節儉，對于價格的敏感度較高，追求性價比；（4）生活半徑較小，熟人圈層傳播是小鎮人群消費的主要驅動，交互推薦購買力強。

除此之外，下沉市場還具有線下交流頻次高、市場需求多樣、口碑傳播效果更強等特點。綜上所述，什么樣的餐企才能在下沉市場更好立足？梁山烤肉的快速破圈堪稱是成功下沉的典范。

他的特色就是性價比高、有休閑屬性、容易讓消費者產生信任感，品牌自傳播能力強。

01.品牌化趨勢明顯

隨著網絡信息化的發展，下沉市場消費者每天接收到的信息量，與一二線城市基本上沒有差異。

俗話說：二線城市看一線，四線城市看三線。城市發展程度不一樣，消費觀念存在很大差異，但是流行的趨勢卻是一樣的，一線城市的流行趨勢會逐漸影響到二三線城市，大城市火爆的項目，也會逐漸向小城市蔓延。

而下沉市場又為熟人社會，他們擁有自己的交際圈，內部龐大而又熟悉的交友圈形成了一個接受新信息進行消息傳播的“平臺”。比如蜜雪冰城，梁山烤肉等當這些品牌出現在三四線城市的時候，小年輕們為了嘗鮮就愿意去店內嘗試，一旦體驗滿意，就會第一時間分享給自己的朋友圈，或者帶朋友來吃，在品牌店吃飯請客人有面子，吃的也滿足。

02.下沉市場，將性價比做到極致

一直以來，很多人對下沉市場的消費者都存在一個誤區，認為他們喜歡“便宜貨”，但真相是，下沉市場的消費者在意的是性價比，也就是說他們把產品的品質同樣看的很重。他們能分辨出什么東西是優質的，什么東西是在敷衍人。所以下沉市場消費者真正敏感的，不是價格，而是性價比。

梁山烤肉菜品80多款，還有10大必點菜：除了四月齡春羔的流量產品，招牌爆汁嫩牛肉、秘制五花肉、芝士黃薯、有機脆嫩生菜等，實現葷素搭配、食材豐富、口味互補、營養均衡，滿足多方面的顧客需求。

根據區域及位置不同，定價略有浮動，但整體人均在65左右，無論是哪個階層基本都能吃的起。

梁山烤肉之所以能有高性價比，關鍵在于背后強大的供應鏈，因為巨大的采購量反向也就擁有很強的議價能力，從而形成低價的護城河。

03.強大供應鏈支持，強效觸達下線

餐飲做到后面拼的還是供應鏈，所以幾乎每一個下沉市場的餐飲企業都在供應鏈上花了不少功夫。梁山烤肉自品牌創立開始，就斥巨資自建供應鏈體系。創始團隊更是飛往全球各個高品質生鮮食材源產地進行實地考察，嚴選直采各優質食材。品牌之所以能在短時間內開出200+門店，很大程度上也是因為梁山烤肉食材的供應鏈成熟穩定，在原材料采購、食品加工生產、冷鏈配送等方面建立了完整的質量管理體系。

梁山烤肉有一個近千平米的物流配送中心，嚴格控制原物料產地，進行統一原物料采購，從源頭上確保產品的品質；在生產配送中心，梁山烤肉擁有專業的研發團隊，同時還具備一支訓練有素的物流配送團隊，實現了統一管理、統一標準、統一配送的現代化餐飲運營管理體系。

梁山烤肉立足品牌自身優勢，放眼品類發展空間，以成功的連鎖化經驗，在下沉市場進行快速地復制和推廣。

04.輕量級的品牌更易入局下沉市場

去廚師化、操作簡單、易復制

梁山烤肉SKU80多款，菜品雖然很豐富，但梁山烤肉所有食材都由供應鏈集中配送，保證口味的同時也降低了合作伙伴的操作門檻。

圍爐自主烤肉的模式，不僅增加顧客就餐的樂趣,還大大減輕后廚的負擔，解決了中餐依賴大廚的模式，門店操作簡單，只需幾個穿串師傅，將食材穿串裝盤即可，可謂是泡面式操作，可迅速出餐。

所以無論從投資成本還是技術門檻角度，梁山烤肉都具備入局下沉市場的條件。

05.故事驅動型品牌自帶傳播屬性

（1）中式主題烤肉的魅力

梁山烤肉依托于中國古典名著《水滸傳》，是中國古典四大名著國人共有的文化瑰寶，豪情粗獷與時尚潮流的相遇、傳統與現代的融合，催生了備受年輕人推崇的江湖文化。

大王椅、結拜廳、兵器架、景陽岡......在這里，能體會到濃濃的江湖氣，仿佛置身于水滸故事之中。場景的塑造不僅給食客留下深刻的印象，與消費者產生情感共鳴，還讓其成為社交傳播素材，形成品牌社交媒體的自傳播。

（2）用差異化突圍

獨具一幟的水滸主題風格，大口吃肉大碗喝酒的特別體驗

不同于薄切片烤的日韓烤肉，梁山烤肉采取大肉串炭烤，炭火烤制能夠迅速鎖住食材的汁水，打造烤肉一口爆汁的絕妙口感，食客品嘗后都大呼過癮。圍爐烤肉的形式，又滿足當代年輕客戶群體社交的剛需，仿佛置身于108條好漢的豪義江湖，梁山烤肉品牌slogan更是直接體現這一點“大口吃肉、大碗喝酒、大氣交朋友”！

憑借著這種差異化定位，梁山烤肉門店開遍了山東、河南、江西、內蒙古、安徽、杭州等20個省市。

結語

下沉市場，廣闊天地，大有作為

毋庸置疑，下沉市場確實是餐飲的藍海市場，但想要在下沉市場賺錢，一是需要選擇合適的餐飲品牌，二是高性價比，三是必須依靠餐飲供應鏈體系得以長期穩定發展。