醬香退潮，濃香穩盤：劍南春或成中秋旺季最大贏家？

摘要

今年中秋白酒市場遇冷，但濃香型代表劍南春卻逆勢走紅，成為宴席和大眾消費的贏家，原因有三：

宴席市場獨占鰲頭：劍南春在河南、河北等多地宴席市占率超30%，開瓶率穩居第一；

價格穩、渠道順：主力產品終端價與經銷商開票價“順掛”，保障渠道利潤；

質價比深入人心：400元價位帶品質過硬，文化營銷精準觸達家庭和年輕群體。

今年的中秋白酒市場，透著點不一樣的氣息。

往年熱炒的醬香酒悄悄退潮，動銷壓力之下，不少品牌忙著促銷去庫存。可偏偏有個濃香老將——劍南春，在宴席桌上、商超貨架和電商頁面里，賣得風生水起。經銷商說它“從年初紅到年尾”，婚宴主家點名要它撐場面，連縣城超市老板都敢大膽囤貨。這瓶標著“唐時宮廷酒”的白酒，憑啥成了中秋旺季的贏家？

宴席桌上的“硬通貨”

中秋的酒，喝的是團圓，拼的是場面。今年婚宴、壽宴和升學宴的預訂量雖比不上去年，但劍南春的宴席單子卻接得手軟。在河南鄭州，它占了三成宴席份額，開瓶率沖上濃香酒第一；在河北任丘這樣的縣級市，它穩坐400元價位銷冠，一年賣出5500萬；沈陽人辦喜事，去年用它開了上千場宴席，銷售額逼近9000萬。

劍南春能“稱霸”宴席，靠的是一套接地氣的打法：

瓶蓋回收：消費者交回瓶蓋就能換獎，既刺激開瓶，又防竄貨。鄭州酒商直言：“這招讓終端店敢囤貨，不怕壓資金”；

精準送禮：針對婚宴推“南極之心”文創酒，瞄準升學宴組織航海體驗活動，甚至為壽宴定制掃碼紅包——把禮送到主家心坎上；

渠道捆綁：經銷商、門店和消費者的利益全綁在“開瓶率”上。門店每開一瓶就能拿返利，自然賣力推廣。

穩價控盤，讓經銷商敢囤貨

今年白酒行業較頭疼的就是價格倒掛和庫存壓頂。但劍南春的經銷商卻挺淡定。陜西市場就是個例子：52度水晶劍終端賣468元，經銷商進貨價393元，每瓶穩穩賺75元。這種“順價銷售”模式，讓延安的經銷商三年業績翻六倍，從500萬沖到3000萬。

價盤穩，靠的是兩板斧：

1.嚴控渠道：一地一經銷商，避免內部價格戰。政策三年不變，終端心里有底；

2.聚焦核心：不搞全國撒網，集中資源猛攻宴席和核心門店。比如在西安，新招募的“行商”團隊挨家推銷，把貨鋪進社區夫妻店。

老百姓認的是質價比和文化牌

消費降溫的當下，老百姓選酒更精明了。400元左右的劍南春，恰好卡在“既要面子又要實惠”的甜點位上。老酒客夸它“入口凜冽，回味綿長”，年輕人則被它的文化梗圈粉——聯名三星堆的青銅紀酒瓶、致敬唐宮宴的“皇家劍南春”，連瓶身設計都成了社交談資。

電商平臺的數據更直白：中秋前夕，京東超市的劍南春禮盒裝銷量漲了31%，不少買家沖著“送三瓶小酒”的贈品下單。金劍南K6拿下國際烈酒大賽金獎后，百元檔的性價比招牌更亮了。

線上線下一體化，接住年輕人

當老一輩還在超市比價時，年輕人已蹲在直播間搶酒了。今年中秋白酒線上銷售額漲了52%，其中禮盒裝和文創酒較吃香。劍南春一邊在京東自營店推“買整箱送小酒”，一邊在直播間用文化故事帶貨——講解三星堆聯名款時，彈幕刷起“這酒瓶能當擺件”。

線下也沒閑著。在杭州、成都等地的婚博會上，劍南春設展臺發試飲，把婚宴主顧直接引流到合作門店。經銷商說：“現在接單靠小程序，送酒看定位，結賬按掃碼數算——數字化讓廠商店真正綁成一條船”。

何不說：

中秋選酒，終究繞不開“值”字。劍南春的突圍，勝在三個“真”：

真實惠：宴席開瓶返利、瓶蓋兌獎，讓主家、賓客和店家都嘗到甜頭；

真穩當：價盤十年如一日，經銷商敢囤貨，老百姓不怕買貴；

真會玩：把文化塞進酒瓶，讓請客吃飯多段談資。

明年中秋若想復制這波熱度，關鍵不在跟風降價，而是琢磨透：一桌人舉杯時，喝的到底是酒，還是酒里的那份踏實和體面。